课程顾问之顾问式销售及沟通技巧.ppt

所有的好事都是为我们准备的！ 谢 谢！ 女人：世界醒世界上男人都不是好东西。 樱桃树销售法。 注：游戏小蜜蜂、批评下属、1+1=3、抓下额。 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己 买? 感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉） 在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 卖? 好处 没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？ 注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处） 学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处？ 立刻开始学习又有什么好处？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。 顾客心中永远的问句? 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 简单销售流程 走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。 必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。 沟通技巧 1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。 5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ） 沟通技巧 顾客心理： 1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起 沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为 沟通的三要素： （1）文字： （2）语调： （3）肢体动作: 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。 7% 38% 55% 视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。 不同的沟通方式 听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。 感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 沟通双方 自已 对方 问 说 问 话 所 有 顾 问 沟 通 的 关 健 问话技巧 70%倾听，30%问 （70%问，30%解说） 顾问式销售的定义 提问 —回答 —成交 问话六个方向 问 开始 问 兴趣 问 需求 问 痛苦