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适用于课程顾问培训！！ 课程顾问成长四部曲 第一步：死记硬背 第二步：熟能生巧 第三步：举一反三 第四部：融会贯通 产品知识 1、课程介绍 2、教材介绍 3、师资介绍 4、优势解析 5、成功案例 6、同类机构对比 7、上课时间及形式 8、目前的营销策略 电话咨询的天龙八部 一、自报家门，说明来电目的 二、提问孩子基本情况 三、回答家长问题 四、提问家长教育方向 五、回答家长的问题 六、邀约试听课 七、回答家长问题 八、再次邀约，确认到访，反问时间，地点，人员，交通工具（停车是个大问题） 电话沟通的基本要点 1、声音能够传递快乐 2、声音能够传递自信 3、思路清晰 4、沟通方式要适合客户类型 5、话题能够与客户达成共识 6、语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反应时间 7、开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声 结果：做到与家长聊孩子的教育，沟通到位，多提问敢要求，保证到场 客户到访前准备 一、根据电话咨询获得的客户信息进行分析 家长的需求点+可能的抗拒点+ 孩子的基本信息+经济情况+家庭住址+培训经历 二、针对客户信息分析跟进方法 判断家长的类型+跟老师沟通好孩子的情况+预设家长可能提出的问题进行解答+需要寻求哪方面的帮助 三、产品展示与呈现 从家长知道的开始介绍—再介绍大品牌的—再介绍满足当下这个孩子个性发展的 四、促单成交技巧 顾问相互踢单 引荐已报家长并介绍当时报名的情景 家长的一个决定关系到孩子的未来甚至是家族的未来 客户类型分析 1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫 2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现在开始学……） 3、犹豫型（爱预测结果）：帮家长做决定，建立信心，卖希望。要家长多讲讲自己的问题，记录并逐一解答。 4、圆滑型（聪明，阅历丰富）：单刀直入，激将法，多听少说 现场谈单的基本要求 1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生感） 管理秘籍 时间管理（几点开始打电话，几点开始学习，几点团建，听课） 阳光心态（值班人负责分享一个教育改变命运的故事或积极改变现状的故事或是普及行业知识） 工作计划（日工作计划（电话量+app+ref），周工作计划完成进度(周电话量+到场+成交=比例)，自我评估） 集体学习（流程演练，案例分析，产品介绍） 值班到人（值班人负责人当日所有部门流程的执行与督促，包括3in客户的跟进，中心巡视工作，上课协调工作） 集体听课（对课程特点进行总结，教师教学进行总结） demo流程演练（规范细节，接待细节，沟通细节，合同细节） 客户的管理与维护 新客户管理 特点一：很没有安全感！（坚定信心，付出一定有回报） 特点二：充满期待！（即使降温，分析学习获得的规律） 特点三：兴奋期！（1、介绍周围的朋友组团报名安排在一个班级，朋友圈子的建设是孩子教育的重要组成部。2、分析整套课程完整性与系统性，以及多年单的优惠，变成多年单） 老客户管理 特点一：求关注。多跟家长聊聊孩子，多关心家庭教育 特点二：各种挑毛病。心态引导，例举夫妻过日子。有问题才会有进步。不要给孩子一种错误的引导，觉得学校不好老师不好。 大客户开发 团单营销策略 家族营销策略（首次来中心必须告知身份） 成长记录员营销策略（积分获得免学费直接升班资格） 家长个人社会资源助理策略 市场区域管控 兼职人员培训与管理 兼职人员激励方案（拿单业绩+到场业绩+成交业绩） cc市场工作安排（推广与宣传+客户沟通） 市场活动策划 外联活动 心态 少儿培训这一块的客户群比较特独特，基本上你的客户都是有需求才会与你交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。 最好的结果是当场让他付全款，其次是收定金确认开课名额，定好时间来补款。最差的结果也是要清楚家长没有当场pay的原因，约她下一次再来访 总的原则是要让客户对你本人和学校非常认可，没有挑剔，最好的话术是说到客户心坎上，家长在想什么？ 销售的四大法宝：形象、谈吐、耐力、笑容（人生笑字开头，销售敢字开头） 幼教知识 1、多元智能理论，八大智能的开发（专题） 2、性格的四种类型（专题） 3、儿童敏感期（专题） 4、蒙台梭利教学法（专题） 5、卢梭的自然教育法 自然母语习得法 0—1岁：看实物，听发音 1—3岁：牙牙学语，发音，纠正语序 3—7岁：小学