汽车经销商电销培训.ppt

产品四化举例 * 原本不打算介绍这几个方法，但是事实工作当中确实有客户想仔细了解！但是不能多讲，介绍一个配置能够赢得顾客对我们的好感这就足够了！进而转化为邀约来店 * 客户点头承诺、愿意听你讲，邀约客户到店介绍其他配置时，会提高客户来店欲望 * 1。让客户觉得从你这里学到了东西2、你说的对客户有帮助3、你说的和别人不一样、4、自己的优势 5、提升到行业标准——制定 统一、重复 * 森华佳运6W * 价格：截止日期、库存等怕答应您了，结果您过来时却实现不了 * 并不是上来就找话题，过程当中找切入点更好 * 客户的职业是他的长项，有助于放松客户紧张的神经，使客户进入舒适区 客户的职业也是他的骄傲，这是赞美客户的好时机 请教与客户职业有关的问题，可以使客户在回答问题的过程中获得被人尊重的满足感 像你们到房地产买房子，人家销售顾问向你请教车辆，你讲吗？ 炒股：电话多、音响 教师：刹车助力、转向、省油、外观活泼可爱 医生：灯光、刹车系统、音响等 ；律师：外观大气、空间、高端配置 客户对车是不了解的，本能的会有戒备心理，给客户一个展示自身优势的机会，可以有效地引导客户进入舒适区。 其实电话中客户回答会更随意一些，没有太大心理压力机戒备心理 * 在介绍产品时可着重介绍后备箱、底盘、发动机护板的使用 * 人对家庭有永远谈不完的话。 * * 双理由邀约、确定具体时间或者下次回访时间 首先两个男生给一个女生打电话，看能否成功邀约女生约会（背景：一次偶然的聚会，男生喜欢了女生，男生从朋友那里得到女生的电话，现在邀请女生约会） 最终女孩子拒绝了，经过判断客户没有购车意向的情况下，可以放弃对此客户的开发 三分钟时间分车型练习邀约客户的技巧，最后老师扮演客户，各组对老师进行邀约练习 让销售顾问按照电话邀约的七步骤进行邀约 按照后面的7步骤话术进行演练 男销售顾问给男客户打电话应该注意的问题 女销售顾问给男客户打电话应该注意的问题 讨论吸引客户的活动及噱头 语气上要注意的问题 时间控制 打电话的时机 讨论请教客户的问题 讨论礼品的种类 讨论给只是来过电话的客户打电话 邀请客户来店的理由： 1、节日活动（儿童节亲子活动、教师节感恩活动、情人节浪漫活动、五一长假休闲、元旦、国庆、） 2、店头活动（200万台、周年店庆、新车上市、特殊行业优惠购车、降价促销、大型试驾活动） * * * * 另类开场举例： ①评书、打油诗开场 A.难难难卖车难，不对知音不可谈；知音对了谈几句，不对知音费舌尖。 B.坑蒙拐骗的人多，吃喝嫖赌的没我；这样的生活还得过，我去西天问我佛，佛说我也没辙。 C.谁无虎落平阳日，待我重整山河时。如有一日虎归山，让我血染半边天。 ②幽默玩笑开场 问：“给您打听个道？” 答：“你说” 问：“请问通过您内心深处的道怎么走？” * * 引导主管了解三个转化率的重要性 潜客开发就2件大事：拓源渠道、渠道拓源和提升转化率，但是前一个不是你的核心工作，你是辅助；但是提升转化率就是你的核心工作了 * 1.事实填写 2.过程管理（过程中发现问题，解决问题）；这些数字，才是你们团队的实际工作能力 一、先简单介绍表格内容 其他：朋友介绍、车展、市场购买等 邀约到店其中的来电渠道：以往据调查可以达到80%-90%；其他渠道：展厅转入、车展、保客推荐啊等等 二、从表格当中能看到什么？（天与天、人与人、事于事之间的变化） 1.天与天之间的差别（总结规律、找问题、调休） .、可做成曲线图 2.2种人：能力及能力差别、情绪 3.数据收集：来电渠道、邀约到店渠道、成交渠道，可以为后期工作提供明确方向 举例找问题（量不是率）（分母与分子之间的变化） 一、1.来电量、建档量明显增加（增加了什么广告？电销员能力不错）；2.来电量增加、建档量没变化（广告方向？员工能力）；3.来电量增加、建档量反而降低（广告方向、客户质量不好、什么渠道导致？人员能力、占线？）；4.来电量没有变化、建档量降低（换人了？闹情绪了？）；5.来电量、建档量都降低； 6.来电量降低、 建档量没变；7. 来电量降低、 建档量增加（什么渠道没变、在增加）； 如果是这些问题月报表能看出来吗？是看不出来的！ * 一、1.精确计算 2.结果管理（从结果分析问题）；每日业绩展板表现的是量，月度业绩展板表现的是率，前后是因果关系！你可以拿着结果来检验过程中的问题！这些结果都是自动生成的！就是来帮助你判断、检验、做决策的!哪个渠道用的好、用的不好，转化率如何等等 二、建议你们自己增加周度业绩展示板，不但有过程还有结果！原因是每日看问题可能不精准、没有代表性和普遍性；月度会出现问题找出的不及时！ 三、有自动表格以后，你们的工作就没有那么麻烦了：给电销员和直销员发一套电子表格带密码锁定的，他们只负责填写！你