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China Life 致欢迎词和课程介绍 我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 讲师及教务人员介绍。 有关事项 课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机 紧急出口 休息室 课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方及时提问 认真听讲 遵守课程时间表 Have fun! 问题仓库 在开始上课之前 学员手册 我将采用的构想 课程评估表 锦囊妙计 技巧发展模式 学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈 有关培训技巧的方法 了解有关背景知识 讨论 角色示范 角色扮演 小组讨论 课后作业 销售流程 客户购买原因 准客户开拓 约访 接洽 收集客户资料 方案设计 客户购买原因 方案说明 促成签单 递送保单 保单跟踪 客户服务 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 喜好 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 每个人都在推销 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩! 转介绍客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 转介绍研讨 取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性 哪种技巧对你有效 转介绍角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 ＋/Δ 观察者 改进方面 约访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 心理准备 电话约访的成功率 为钱拨电话 过程 电话约访要领 不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 拒绝! 约访角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 最佳示范 填写反馈表 晚间作业 电话约访 锦囊妙计 接洽 特殊情况的处理 Ben Duffy 接洽角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 收集客户资料 沟通的层次 随意性层次 事实性层次 深层次 沟通心理学 感性资料收集 收集客户资料角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 寻找购买点 追踪 寻找购买点角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 方案设计 方案设计 方案设计研讨 亚伯特?爱因斯坦 分红产品—美满一生FAB 每年领取关爱金 满期领取养老金 一年分一次红利 身价保障伴人生 三个存折、一保障 1、缴费期短； 2、返还迅速； 3、满期给付； 4、现金价值高。 5、投保鸿鑫，养老无忧 6、教育婚嫁两相宜 卡折式保单ＦＡＢ 分红产品--千禧理财FAB 1、投资不多见效迅速 2、三年只交两年的钱 3、荣誉股东超值回报 4、累计生息复利显威 5、消除通胀保值安全 6、保障递增体现身价 7、现价最高保本保利 8、一代投保三代受益 9、不费精力潇洒理财 10、合理避税收益保值 分红产品--鸿寿年金的FAB 国寿鸿运少儿两全保险（分红型）ＦＡＢ 1、保证储蓄的计划性、持续性 2、用投资的方法实现资金的保值和增值 3、父母为其子女储备生存金 4、父母望子成龙的实际需求 晚间作业 锦囊妙计 方案说明 促成 推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识 促成角色扮演 角色A：代理人 角色B: 准客户 角色C：观察者 填写反馈表 递送保单 加费保单 预期 态度 预警 递送 递送保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉 递送保单研讨 经验讨论 方法设计 递送练习 客户服务 年度回访与售后服务 承诺服务 赋予自己义务 卡片备忘系统 年度回访 孤儿保单服务 受益人服务 服务要素 让你的实践经得起考验 持续率很重要 正确销售！ 最初的60天 三项简单的原则 做正确的事 尽力把事情做到最好 以别人希望的方式对待他们 总结 训练成果最大化 超越现状 保持准确记录 把握今天 第三天课程评估 祝贺! 课后作业 总结致辞 现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看幻灯片，我们看看接下来的内容。（放映下一张幻灯片） 坚持