TOC工具“F5”在销售领域的应用.ppt

F5在销售领域的应用;TOC营销与销售体系;TOC关于营销、销售和服务的定义;实现销售目标的充分条件;瓶颈在市场需要管理系统“瓶颈”;销售咨询的工作内容有;　营销咨询;服务咨询的内容有;销售管理的咨询有;TOC最基础的工具;第0步、定义目标 一、识别(Identify)找出瓶颈 二、开发(Exploit)挖尽瓶颈 三、其它活动服从(Subordinate)迁就瓶颈 四、提高(Elevate)约束产能，打破瓶颈 五、回到(Go Back)步骤一，不要让人的惰性称为系统约束;什么情况下认定市场是瓶颈？;区别两种类型购买者;买卖交易方法也不同 1、消费者的购买要有零售终端，或者网络销售； 2、而生产资料的销售通常需要上门销售。 ; 专业知识上也不一样 1、通常生产资料是专家/行家购买，，讲标准，讲技术规范，讲投资回报率； 2、而消费者的购买则常常是外行购买，缺少专业知识，较多的是凭感性认识。 ; 在卖法上必须要分生产资料的卖法与消费品的卖法 1、生产资料的卖法是理性购买，所以要把钱花在量化的指标上，力图胜出； 2、消费品的卖法则要把钱花在感性因素上，力图在购买现场感染消费者。;关于价格; 即便卖的是价格不敏感商品，但公司还是常常感受到价格压力，为什么？ 1、是因为销售员的绩效考核办法，底薪+提成的办法，首先会导致销售员要极大的降价驱动力。 只有建立“工厂流程化销售”模型，导入过程考核办法，销售程序全过程监控辅导，才能提高成交率。 2、另外一个原因就是没有深入到市场去研究消费者，而是听经销商的抱怨导致的结果。现有的经销商买断政策导致经销商也有极大的动力来压低供应商的价格，使自己的获利空间更大。 只有类似于海澜之家的模式，才能消除这种各环节设法压低上一个环节的价格的驱动力。; 要消除消费品的价格竞争，就必须要针对特定消费群的特定需求来研发产品，不能搞大路货，一个产品满足所有人的需求，必然会有极大的价格竞争压力。; 干消费品市场，一定要针对特定消费群的特定需求去开发产品，而不能一个产品打天下。 满足所有人需求的，只能是基础产品，一定也是竞争最激烈的产品。 ; 干生产资料，最大的误区就是销售人员只懂得跟用户的采购人员打交道，不懂得去跟自己的同行去打交道。 生产资料与消费品之间最大的差异，就在于买是为了卖，是为了盈利。如果能多卖，如果能多赚，那么就是最好的供应商。;　　　 必须要深刻地认识到，21世纪是知识经济的时代，真正值钱的，不是看得见的产品，而是看不见的让用户经营更加赚钱的知识。在产品层面，竞争总是很激烈的；但在知识层面，却常常看不到竞争。; 在生产资料的销售上，干的最好的是利乐包装。 利乐在全球销售包装材料，若发现某个国家的某个公司有一项特别好的策划，利乐会马上把这个策划复制，并到全球其他国家贩卖给饮料公司，并且一个国家只卖一家，以确保购买的客户能有效地规避竞争。 这个办法使利乐从卖包装变成了卖策划，当然还是以利乐的包装为载体来收取高额费用。;“帮助客户成功，同时成功自己” ——利乐公司营销思想的精髓; 干生产资料，必须要认识到，用户买是为了卖，是为了赚钱。卖生产资料，最佳的卖法是去帮用户卖更多，帮用户赚到更多。 还必须要认识到，21世纪，是知识经济的时代，只有独特的经营知识才是真正比较值钱的，产品只是载体，不怎么值钱。 ;　　　一般来说，产品从企业到客户，还会需要一些中间环节，如分销商（批发商）、零售商、最终客户。;　　　首先，这些环节之间，必须遵循生存定律，也就是说，每一个环节之所以可以存在，必然是能为且已经为下一个环节创造了价值，前一个环节为下一个环节服务。 若一个环节不能为后一个环节创造价值，则可删除之。生存定律使这些环有机地构成销售这条链。; 生存定律：任何企业作为市场链的一个环节必须要为他的下一个环节创造价值；若不为下一个环节创造价值，则价值链会删除这个环节。 创造更大价值认知的办法则是帮助下一个环节解决痛苦。 ; 既然是一条链，当然在这些环节中，存在一个最薄弱的环节，就是瓶颈。瓶颈存在于链上的任何一个环节，但最终瓶颈一定会落在价值链上最后的一个环节----最终客户。; 企业的销量 ; 有一种情形必须要认识清楚，就