一汽-大众奥迪经销商ADC业务运营规范 - 4.27最终版.pptx

前言汽车市场竞争愈演愈烈，客户获取成本高居不下？人们消费习惯的转变，在“互联网”+时代，经销商们变革自己的商业模式？汽车销售传统电商、垂直媒体等上演三国演义，经销商们该如何建立自己的竞争力？ 近代历史发生3次重大变革，第一次变革“工业革命”，蒸汽机的发明解放了人们“力量”局限；第二次工业革命是“电力”出现，能源出现释放了人们“力量持续”的局限；第三次革命是信息时代的互联网革命，解决了人们信息获取的不对称和思想的局限。2015年3月5日国家总理从国家战略上提出了“互联网+”战略，倡导传统企业用互联网思维改造商业模式、实现产业升级、效率提升。在新的形势下，传统的汽车经销商如何借助互联网工具，连接客户，商业模式创新，提高车主的购车体验和车主价值呢？ADC是一个行之有效的变革途径：充分丰富的网络媒体连接客户，通过网络端、电话端与客户沟通互动，引导客户线下成交。变革客户的信息互动渠道、改变了我们与客户的交互方式，节约了客户的时间成本、个性化、定制化的特色服务，提高了客户的价值。 为了更好的让经销商伙伴们简单高效地开展本企业ADC业务，特组织编写了ADC运营手册。本手册的目的是：教会大家认知本质、知晓操作流程和规范、掌握基本技巧和配套的管理制度，从而“避开误区，少走弯路，提高效率”。 “潮起海天阔，扬帆正当时！”希望经销商伙伴们，与时俱进、开拓创新、勇于变革，再创佳绩！销售流程管理指标基础定义（ADC业务）指标名词指标由来一汽-大众奥迪平均值（预估）行业均值计划达成主要关注人员会员页月浏览量各垂直媒体当月浏览数量800070008000市场总监ADC集客量通过电话咨询、网络关注、总部下发、市场活动等渠道接触有购买意向的客户批次，有再次购买意向的现实客户批次，经由现实客户转介绍的有购买意向的客户批次800批600批1000批总经理ADC有效集客量ADC集客量中经筛选和确认的有效客户批次500批400批600批总经理ADC有效集客率ADC有效集客量/ADC集客量*100%40%50%50%市场总监互动开发经理400接起率400热线成功接听数/400热线总来电数85%95%100%互动开发经理互动开发专员400等待时长拨打400热线选择功能键后直至接听时间15秒10秒内10秒内互动开发经理互动开发专员互动开发专员每日通话量每日有效通话数量（通话1分钟以上或与客户达成协议）50批60批80批互动开发专员ADC潜在客户量ADC集客中经邀约进店的客户批次50批/人80批/人80批/人互动开发经理互动开发销售顾问ADC邀约进店率当期新增ADC 潜在着客户量/当月ADC有效集客量*100%）15%30%25%销售总监互动开发经理互动开发销售顾问接待量每月接待首次到店客户数量40批50批50批销售总监互动开发经理二次到店率二次到店客户数量/当月接待客户总数9%15%15%互动开发销售顾问到店成交率每月潜客渠道成交量/每月首次到批次23%30%25%总经理销售总监互动开发经理有效线索转化率当月ADC渠道订单数/当月新增有效线索4.5%8%6%以上总经理市场总监销售总监互动开发经理销售贡献度每月ADC销量/每月该店总销量12%18%20%总经理销售总监互动开发经理战败率每月新增战败量/每月新增线索量（相对的战败率）50%不超过35%不超过35%销售总监互动开发经理目录页CONTENTS PAGE 第一章一汽-大众奥迪经销商ADC简介经销商互动营销运营规范 经销商网络营销运营规范经销商开展ADC运营的指导建议ADC业务管理规范ADC业务的工具集04第二章10第三章22第四章52第五章74第六章92一一汽-大众奥迪经销商ADC简介一、ADC业务的背景及概述二、ADC业务的组成部分三、ADC业务的运营逻辑图四、一汽-大众奥迪经销商ADC势在必行一汽-大众奥迪经销商ADC简介一、ADC业务的背景及概述1.汽车消费群体的消费方式和购买习惯发生了转变一随着科技与经济的飞速发展，消费者的购买行为和习惯发生了变化。由过去的单一通过店面和媒体获取信息，转化为线上线下多元获取信息。购买行为的信息接触前移，消费者会在整个过程中接触线上和线下信息，并获取信息体验。针对各个时期销售信息接触点影响消费者的预期和体验，只有让信息整合资源共享，线下互动体验与线上传播并行互补,，线上线下立体互动，才能满足客户的购买体验需求。小结价值认知产品偏好意见投诉线上影响环节产品关注消费者口碑有车生活响应满意度品牌到达购买意向感受分享口碑导向选择购买使用反馈置换购买行动用车感受投诉处理定价售卖线下影响环节产生购买交易体验问题解决换购需求2.一汽-大众奥迪ADC业务的全景描述 一汽-大众奥迪品牌通过官网及第三方合作伙伴收集并下发网络销售线索；结合经销商合作的垂直媒体线索，通过系统的跟踪反馈，抓住机会，实现