分销中客户的开发与维护.doc

文件编号： E（DKX）—NF-A03 保密程度： 内控 编制部门： E灯快线 编制日期： 2013年1月 分销客户的开发与维护 概述： 市场营销组合的4P理论： 分销渠道： 设计分销渠道的数量形态，涉及分销通路的长度、宽度和广度。合理的分销渠道将决定分销渠道流通量的大小。 通路长度 通路宽度 通路广度 零层通路 独家分销 一种通路 一层通路 选择分销 多种通路 二层通路 密集分销 三层通路 备注： 1）通路长度 分销渠道长度，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节 的多少。数量越多表示渠道越长，反之越短。 2）通路宽度 分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的 来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。 3）通路广度 分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道，是一条渠道还是多条渠道。 单一经销制、单一直营制、单一直销的渠道模式均在一定的局限性：如：大量财力物力、难持久、不容易起量等。因此渠道的涉及一定是多种销售渠道叠加的混合渠道模式。 二分销渠道： 分销渠道成员类型 招商标准 样本参数 重要程度排名 市场知识 1 市场占有率 2 对产品的兴趣 3 销售人员数量及素质 4 产品知识 5 业务电话频率 6 以往成功的经验 7 经营成本 8 对厂家竞争对手周旋的能力 9 服务及仓储设备 10 工作人员素质 11 管理者的职业背景 12 其它 13 快速招商方法 1） 推荐 2）：招商会 3）：将下级分销商发展为经销商 4）：将现有销售人员转换为经销商 分销渠道返利 产品生命周期返利重点 产品周期 阶段性重点 返利重点 导入期 鼓励进货 1）提高返利 2）鼓励铺货率 3）占有率 成长期 打击竟品 1）竟品 2）加大专销 3）配送力度 4）促销执行 成熟期 利益保护 1）打击窜货 2）维护价格体系 3）显现最大化 4）生动化 返利体系 分类 返利项目 现返利 月度返利 季度返利 年度返利 返利合计 类 畅销产品 ? ? ? ? ? 非畅销产品 ? ? ? ? ? 新产品 ? ? ? ? ? 类 铺货率 ? ? ? ? ? 售点生动化 ? ? ? ? ? 全品项进货 ? ? ? ? ? 专卖或专销 ? ? ? ? ? 无窜货 ? ? ? ? ? 无低价销售 ? ? ? ? ? 销售支持类 安全库存 ? ? ? ? ? 守约付款 ? ? ? ? ? 物流配送 ? ? ? ? ? 终端销售 ? ? ? ? ? 人员支持 ? ? ? ? ? 地区差别 ? ? ? ? ? 经销商福利 ? ? ? ? ? 合 计 ? ? ? ? ? 返利技巧 1）返利越 ，返利间隔越短； 2）市场秩序越乱，返利间隔越长； 3）返利周期越短，经销商压力越大； 4）返利兑现时间越短，市场价格越难控制。 分销商销售竞赛 序列 项目 备注 确定销售竞赛目 使用户使用 你的品牌 激活没有联系的客户 增加客户(分销网点 刺激获得更多的订单 销售新产品 全品项销售 促进滞销品的销售 增加销售额 增加销售额 确定优胜者奖 旅游：海外游、国内游、省内游、市内游 商品：电视机、手表、住房、小车、皮包、 现金：人民币、美元、港币 勋章、奖状、旌旗、卡片、其它 制定竞赛规 参赛对象 竞赛日期 如何、何时颁发奖品 如何汇报和证实销售业绩 奖励标准 确定竞赛主题 激发想象力的 具有 的 能吸引注意力的 是轻松活拨的 意味着能带来奢侈品 销售竞赛费用预算 额外增加的 目标？ 从额外销量