大客户营维策略与重点.ppt

;大客户营维策略与技巧 ;第一模块 “大客户”的系统认知 第二模块　大客户营销要点 第三模块　大客户销售要点 第四模块 大客户服务要点 第五模块 大客户关系维系要点 ;大客户和小（普通）客户有何区别？ 大客户有什么共性特征 ［真大客户］与［假大客户］ 和你的大客户建立共同的循环系统 大客户的需要与需求 如何了解客户需要什么？ 把大客户分为五种层次 对大客户的三种细分方法 大客户心理分析;一、大客户和小（普通）客户有何区别;二、大客户有什么共性特征;三、［真大客户］与［假大客户］;四、和你的大客户建立共同的循环系统;五、大客户的需要与需求;六、如何了解客户需要什么？;七、把大客户分为四种层次;八、对大客户的三种细分方法;九、大客户心理分析;大客户经理的工作职责 市场和客户对大客户经理的素质要求 解决人手不足的关键 ——拜访客户注意数量和质量的平衡统一 运用4R和4V理论理解大客户营销 ?大客户商机的来源 发现潜在客户的9种方法发现需求，分析需求，满足需求，创造需求 如何打动大客户的心？ 为什么很多“大客户”总盯住价格？ 不可以轻易降价的13个原因 不降价的替代策略 让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友;一、大客户经理的工作职责;二、市场和客户对大客户经理的素质要求;三、解决人手不足的关键;四、运用4R和4V理论理解大客户营销;五、大客户商机的来源;六、发现潜在客户的9种方法;七、发现需求，分析需求，满足需求，创造需求　;八、如何打动大客户的心？;九、为什么很多“大客户”总盯住价格？;单纯的降价行为容易引起品牌认可度下降 容易引起顾客对品质和诚信产生怀疑 降价是渠道窜货的诱因之一 没有利润的服务不是好的服务 我们不可能永远成为最低价格所有者 顾客买的是价值，而非价格 降价会使大客户不满还未到降价的时候 好的销售是卖给客户他可以接受的最高的价格 会使现有接受降价的客户对你前段行为不满 会使现有接受降价的客户撕开了你一个口子， 以后变得更加贪婪索取 会造就一批向你索要条件的客户 是一把双刃剑，可以杀死敌人，也可以自杀 ;选择竞争战术;“你们的报价能否再降一些？”;十一、不降价的替代策略;十二、让你的客户从最初的不屑见你， 到最后成为好朋友;客户为什么不买我们的产品？ 客户经理在销售过程中的问题清单 客户经理工作中的6块短板 客户经理面对大客户应持的观点与态度 和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？ 和大客户之间的距离感，是我们自己制造出来的 从最远的距离到最近的距离—让你的客户不设防 尊重客户的同时，不要压抑自己 大客户感性，所以你要－［赢在感觉］ 如何在对手面前表现出色？ 如何快速记住对方的长相？ ;你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？ 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？ 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理 赞美VS阿谀—赞美，不需要借口 怎样谈判才有好的结果 专业销售技术分析 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐 屏蔽价格僵局有什么技巧？ 销售话术——异议处理技巧 缔约的13个信号;一、客户为什么不买我们的产品？;二、客户经理在销售过程中的问题清单;三、客户经理工作中的6块短板;四、客户经理面对大客户应持的观点与态度;五、和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？;六、和大客户之间的距离感，是我们自己制造的;七、从最远的距离到最近的距离　　　　　－－让你的客户不设防;八、尊重客户的同时，不要压抑自己 ;九、大客户感性， 所以你要［赢在感觉］;十、如何在对手面前表现出色？;十一、如何快速记住对方的长相？;十二、你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？;十三、如何在与大客户的沟通中掌握主动性？;十四、谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理;十五、［赞美］ VS ［阿谀］;十六、怎样谈判才有好的结果;十七、专业销售技术分析;十八、冷场，有时是客户对你的考验，  有时是一份和谐 ; 十九、屏蔽价格僵局有什么技巧？; 4P 产品 价格 渠道 促销;二十、缔约的13个信号;为什么客户对现有供应商不很满意还不更换？ 为什么大客户对客户经理不满但不说出来？ 客户经理服务过程中的两句话宝典 既要让客户满意，也要让客户开心 别跟他说“您是我们大客户” 面对客户的无理要求我们如何处理？ 给钱不要、请客不去、见面不见，我该怎么办？ 和大客户之间的距离感，是我们自己制造出来的 ［掠夺］与［蚕食］ 如何挽留这个大客户？; 一、 为什么客户对现有供应商不很满意还不更换？;二、为什么大客户对客户经理不满但不说出来？; 三、客户经理服务过程中的两句话宝典;四、既要让客户满意，也要让客户开心.; 五、别跟他说: “您是我们大客户”;六、面对客户的无理要求我们如何处理？;七、