打造高盈利专卖店分析报告.ppt

建议应对： 建议应对： 2、第二步，强化价值后，我们再来弱化价格. 　　王经理，您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。把差价除以使用寿命，给客户造成只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。 　　以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备，把产品和竞品的区别罗列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。 1、第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。 　　比如，您的出价是790元，而同行出价是750元。您可以说：王经理，我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块，您将得到……. 顾客如果不理我们时怎么办？ 现场问题思考： 让顾客开口说话： PMP法 曲线救国法 抛砖引玉法 问答法 高效店面例会管理 章节5 专卖店例会的常见问题： 流于形式，内容空泛 目的缺失，跑题闲聊 诉苦抱怨满天飞 议而不决，拖沓冗长 一言堂，自言自语 …… 通报/培训 树立标杆 工作规划 总结反馈 鼓舞士气 检核工作 专卖店例会 目的 专卖店例会分类： 分类 时间 地点 主持人 晨会/ 晚会 15—20分钟 店面 导购/店长 周例会 40—50分钟 店面 零售经理/店长 月例会 90—120分钟 会议室 老板/总经理 例会流程之晨会： 内容 目的 议程1 会前一支歌/一支舞 会议预热 议程2 通报销售形势/业绩 鼓舞士气 议程3 表扬先进 树立标杆 议程4 个人前一天工作汇报 了解工作 议程5 当天工作布置 规划工作 议程6 检查工作仪表 备注：专卖店晨会舞蹈视频 专卖店终端成交攻略 章节6 制约影响终端销售提升的主要因素： 状态不好 信心不足 方法不够 成交前的顾客心理： 能不能再压点价？买贵了咋办？ 是不是还有更好的产品呢？ 这两个牌子，到底谁更好啊？ 出了问题会不会能退货，有保障啊？ 顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素来影响它！所以要求我们： 终端常见成交实用方法： 适用对象及使用特点 要求成交法 选择成交法 榜样成交法 承诺成交法 虚拟成交法 苦肉计成交法 大领导成交法 感情线成交法 要求成交法 在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当 的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！ 常用句型示例： ——阿姨您相信我绝对没错的，就是这个产品的 颜色和款式最适合您家的装饰风格了，有任 何问题你来找我…… ——好的，您确定就是这个型号规格了是吧， 那好，我这就给您开票…… 选择成交法 通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！ 常用示例： ——好的，您看，您是选择下2000定金呢还是一次付现呢？ ——您看，您今天是打算刷卡还是全部付现金啊？ 方法精髓： 承诺—保证成交法 销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！ 常用示例： ——您放心好了，如果我们的产品在一年以内有 任何质量问题，我们都负责给您包退包换！ ——这样吧，我向您作个承诺：如果一年以内， 杭州市如果这款产品的价格有比我给您的价 格还要低，我保证补齐您的所有差价！ 备注： 承诺的前提！ ——您放心好了，我们的产品“7天无条件退换 货”，你如果7天内发现有比我们加西亚瓷砖 更好的产品，您随时可以来退款！ 案例—榜样成交法 通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！ 案例故事法 榜样示范法 定义 通过举出成功案例，来解决顾客疑 问，促进客户购买。 举出有代表性的人群，如公检法公务员、知识分子 方法精髓 举正面案例，促进成交 举反面案例，打击竞品。 基本仅限正面代表。 适用时机 顾客异议时、成交前夕、竞品对比时 成交前夕、顾客异议时 虚拟销售成交法 顾客第一次来看产品时…… 适用时机： 顾客犹豫，不埋单时…… 顾客还要进行品牌对比时…… 顾客对价格有较大争议时…… …… THE END THE END THE END * 对比处理法 * 会前一支歌；滑稽录像/郭德纲相声/东北小品 从销售精英到店长的常见误区解析： 个人英雄主义泛滥 凡事亲力亲为 一个老好人 有细节无大局 经验主义至上 症状一 自己签单很容易，下