商业地产成功要素解读.ppt

越让我痛苦的地方就是我成长的地方别人不愿意做的事情就才是我突破的地方 * * 成功要素 课程大纲 认识市场 成功“四加一法则” 销售循环圆“五”曲 认识市场 三大市场： 你能提供给客户的服务 刚入行 入行1-2年 入行2年以上 工作 生意 事业 自然市场 缘故、转介绍、陌生 目标市场 投资客户 高端市场 高端客户群 你的成长过程 认识市场 迅速建立目标市场：中等以上收入 客户特质： 人均年收入：5—7万元 家庭年收入：7—15万元 教育程度：高等学历 岗位职务：参与经营与决策 2010年，此类年均收入15万元 的家庭中国将达到1亿个 ----法国巴黎百富勤调查公司 享受型 休闲型 安全型 发展型 认识市场 中高等收入的目标市场分析： 现阶段 预计未来20年内 普通收入家庭 中等收入家庭 高收 入家庭 普通收 入家庭 高收 入家庭 中等收入家庭 成功“四加一法则”－KASH＋M 丰富的专业 知识（K） 正确的观念 态度（A） 熟练的销售 技巧（S） 良好的工作 习惯（H） 高尚的人品 道德（M） 解析成功四加一 丰富的专业知识 Knowledge 公司介绍 地产原理 楼盘知识 金融知识 解析成功四加一 丰富的专业知识 Knowledge 心理学、消费学知识 人际交往与沟通 国家经济体制改革动态 与地产相联的生活常识 与地产相关的最新资讯 正确的观念态度 Attitude 高度认同地产的意义与功用 了解自己工作的定位与意义 树立对行业的信心 树立对公司的信任 树立对事业积极的态度 树立诚信销售的专业精神 解析成功四加一 正确的观念态度 Attitude 确定合理的目标 明确此目标的意义 将目标“六化” 确定完成的期限 为达成目标做哪些活动 不做哪些活动 有谁能帮助你 有哪些障碍阻碍你 解析成功四加一 解析成功四加一 熟练的销售技巧 Skill 有效地发问技巧 明确推销从反对开始 按部就班、循序渐进、得寸进尺 说明要具体，运用数字、图表， 说理不如说例 见好就收 塑造情境 敢要求就会有 解析成功四加一 熟练的销售技巧 Skill 以需求为导向的销售循环圆“五”曲 整个销售流程的经典话术 独立处理各个环节的异议 良好的工作习惯 Habit 解析成功四加一 是主动？被动？还是不动？ 明确习惯的力量 只要还需要“想”就不是习惯 正确的才是良好的 学会时间管理 学会自我管理 让工作程序成为良好的习惯 良好的工作习惯 Habit 解析成功四加一 列名单 电话邀约 做准备 做记录 做分类 做总结 做拜访 不管（K＋A＋S）的和有多大， 如果H为 0 的话，一切都等于 解析成功四加一 （K＋A＋S）ⅹ H ＝ 成功 KASH的关系等式： 解析成功四加一 高尚的人品道德 Moral 诚信第一，服务至上 做一个有情有意的人 做客户终身的朋友 销售循环圆“五”曲 主顾开拓 有效约访 客 户 接触面谈 成交面谈 售后服务 正确定位 做地产的四种人： 谋职--- 为了有份工作 谋生--- 为了能有饭吃 谋财--- 为了钱 谋事业--- 为了事业（创业）而做地产 我要过一个有自由、有尊严而又高收入的生活 我从事地产工作，是因为它有意义，而且可以作为终身事业，让我去奋斗 我必须具备专业知识，并且专心经营 我要订立明确的目标，并且努力去达成 我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒 我遇到困难绝不退缩，一定要坚持到底 我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人 成功的信念（一） 我要不断学习、保持进步，以应对更多的挑战 我要积极主动、乐观进取以保持快乐的心情 我要全力以赴，激发内在的潜力 我要永远保持热忱，为客户提供优质的服务，不论何时或担任何职位 我要妥善处理财务，并积累财富 我是一个变不可能为可能的人 我不断地提高自己懂得珍惜客户的价值 我不断地增加对公司的价值和贡献度 成功的信念（二） *