【企管】业务员培训手册.ppt

经销商发展分销商时，规范之间的扣率等问题。 对分销商进行管理，同分销各成员建立良好的关系， 使其能真正成为企业的战略伙伴- 制定出适合自己的市场回访路线和时间计划，并照此 执行。 五、业务员指导经销商的分销管理工作包括： 价格管理：渠道价格的管理与控制 库存管理；了解分销商的出货动向，防止断货 分销物流管理：分销配送计划、物流配送、物流控制等 区域网络分销管理：区域分销策略、分类、计划及步 骤、管理、控制与维持等 分销的评估：销售目标、计划执行情况、分销成员的配合、 消费者信息反馈等 分销终端管理：终端分类（ＡＢＣ）、陈列及展示、 助销等 深度信息管理：分销商详细的分销策略，客户的市场 位置等信息 分销商的管理：政策管理与执行、维护与支持执行、 激励执行等 服务管理：针对消费者的售前、售后、售中服务、针 对渠道成员的培训、管理维护服务等 (四)、促销管理 业务员请首先问一下自己： “公司的“配置标准”阶段性促销活动是否在我负责的 区域内开展？效果如何？如果没有，该如何落实公司的 战略？经销商平时又做过哪些促销活动？” 一、公司为什么开展“新配置标准”阶段促销活动？ 太阳能行业整体不成熟，消费者认知度低的现况，要求我 们主要应该将精力放在迅速走进消费者，面对面的让消费者 认识太阳能热水器，进而了解我们的产品，提升我们的知名 度，拉动销售。鉴于公司的现状，公司故出台了以“配件促 销+广场展销”为主的“新配置标准”阶段促销活动。 二、各地执行“新配置标准”阶段促销活动的情况如 何？业务员该怎么做？ 由于“非典”的影响，“五一”活动在各地受到了不同程度的影 响，但综合来看，积极的经销商和业务员会灵活转换活动的 形式，如湖北孝感、安徽宿州和山东聊城等多数地区，通过 展销、赞助公益活动等形式，不仅提升了在当地知名度，而 且确确实实拉动了销量。但仍有相当地区的业务员和经销商， 面对这种情况，以“非典”为借口，无所作为。在这种特殊时 期，业务员应首先想到“我应该帮经销商做什么？经销商有 哪些优势，能做什么？” 因此，绕开“非典”，继续落实公司的阶段促销活动是该阶段业务员的当务之急： 弄清楚负责区域的经销商在5月哪些做了活动，哪些没有 做。 了解经销商下一步的计划，特别是报有计划的经销商， 用其他地区成功例子说服他做活动，确定促销的目标。 根据当地的营销环境，与经销商确定促销时机。 发现经销商在当地的资源、关系等方面的优势，帮经销 商找出适合自己的促销形式及流程。 在促销气氛的准备与营造方面，帮经销商落实活动所虚 宣传物料、样机、礼品等准备。 在促销的执行与检查方面，监控活动过程，检测活动效 果。 做促销总计，从评价其活动形式、销量比较、知名度比 较、现场消费者咨询数量等方面进行分析总结。 三、通用的促销活动有哪些形式？ 对于该阶段，重点是采取户外展销与专卖店营业推广形式为主，经销商结合自身优势，作好基本工作！ (五)、终端形象管理 业务员请首先问一下自己： “我负责区域的经销商的专卖店终端形象怎么样？ 是否存在垃圾终端？如何使亿佳能的品牌形象体现在终 端，我应如何促使经销商提升终端形象？ 一、什么是终端形象？ 终端是实现产品交换价值的场所，是产品从厂家到消费者手 中的最后一个环节，也就是最后一公里，经营好这最后一公 里，也就赢得了消费者。 专卖店、展示店、商场、建材市场、建材商超都可以包含在 终端的范围。 每一终端主要包括软终端、硬终端、终端促销等几部分。 软终端：主要指企业对终端的服务能力及对消费者的导购能 力，如主要有促销员的个人形象及礼仪、促销员 的导购说辞和技巧等。 硬终端：则指终端的购物环境，如样机摆放、宣传品的摆放、 装饰装修、背景音乐、终端促销等。 二、终端形象有多重要？ 从扭转消费者对整个行业的认识上 ： 由于行业的不成熟和消费者的低认知度，再加上产品外观上 与家电的巨大差别，如果不注意专卖店终端形象，很容易让 消费者联想到水暖店、建材店，容易给消费者形成廉价、劣 质、无科技含量等负面感觉。谁抢先提升专卖店形象，谁就 最早给消费者“大品牌”的印象。 从品牌形象上 ： 通过专卖店的陈列、装修情况、营造氛围等直接体现品牌形 象，影响消费者对品牌的直接看法。 从其他战略落实上： 不论企业的产品战略、价格战略还是阶段促销活动，均需通 过专卖店样机的陈列和价格、促销员的推介得到落地。 从产品竞争上 ： 专卖店是各产品直接争夺消费者的主战场，尤其是比邻而居 的商场中，对比更为明显