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流向分析简易版

流向分析，是专业化营销的基础。通过对商业公司的流向进行分析，能较快

的发现空白市场，为深入开发市场提供决策依据。同时能帮助省区锁定窜货客户，

控制其销售。通过流向分析，能强化和客户的合作，赢得客户的信心。为此，客

户服务同事就流向分析方法进行了整理，通过图文结合，使流向分析更具有简便

性、可操作性。

一、需要准备的材料

1、商业公司终端客户总明细，进货相对稳定的忠诚终端客户；

2、我公司产品一定期限（季度/半年/1年）内的电子流向。

二、前期准备工作

流向分析的几个基本指标为先声产品客户总数量，分产品客户数量，客

户进货频率，单产品覆盖率，总品种覆盖率，空白区域（城市）覆盖率等。

1、原始商业公司电子流向如下（以某区域商业客户流向为例）：

2、将原始流向整理（按日期、客户、产品、数量等）如下，删除不必要的

信息，如规格，批号等：

3、提取月份、客户性质、客户地区函数：

操作时，在“客户”前面插入一列“B”，在B2空白表格内输入“=month

（A2）”，提取出销售月份；

在“品名”前插入两列，分别为“性质”列和“地区”列，其中，“性

质”列表明该客户的性质是药店还是卫生室，抑或是医药公司，“地区”列

表明该客户是哪个市或者省的客户。

在D2空白表格处输入函数“=right(C2,2)”；

在E2处输入函数“=left（C2，2）”。

然后复制这三个公式至整列。如下：

4、对提取的信息进行修正：

将客户性质区分为药店（药房）、诊所（包括卫生室、卫生所、门诊部、医

务室等）、卫生院（卫生服务站）、医院、公司（供应站）等类。

将地区进行修正，区分为省份、地级市名、下属县镇名等，此项工作要求

代表对当地的地名较熟悉。

将产品的化学名改成通用名。

5、插入产品价格列，并在H2处使用函数“=F2*G2”，计算出客户的销售

额。

三、初步分析

通过前期的准备工作，可以开始进行以下几个角度的分析。

1、销售结构分析：

点击第一列，选中“数据—筛选—自动筛选”，如下图：

然后点击性质栏，选中“公司”，则显示的是所有销往商业公司的产品。分

别选中药店、诊所、卫生院，分别统计销往以上类别客户产品的销量，作初步的

分析。

2、销售地区分析：

点击“地区”栏，分别统计销往各个地区的产品的数量，此栏可以分为省内

销售额，省外销售额；

省内销售额又可分为市内销售额，市内各县（区）销售额，参考商业客户终

端客户总明细，可做粗略的分析，做好对空白区域市场的营销计划。

3、销售月度分析

点击“月份”，分别选择1-12月，统计1-12月分月的销售额，通过分析，

对客户的进货频率、月均销售额、异常情况等进行跟进。

四、深入分析

深入分析需要使用Excel的数据透视表功能。

1、客户销售性质分析：

点击“数据—数据透视表和数据透视图”，如下：

然后一直按下一步，最后选择“布局”，将客户移至“行”处，性质移至“列”

处，销售额移至“内容”处（使用数据透视表，需要保持数据全部都是数值格式）。

点击“确认”，然后“完成”，可得如下表：

在B-G列最下方，输入函数“=count（B5：B722）”，(B5代表第一个数字栏，

B722代表最后一行)分别统计出流向中公司/卫生院/药店/诊所/医院的客户数，以

及客户总数。与商业客户的总客户数对比，可以得出我公司产品对商业公司的网

络借用力。

在B-G列最下方，输入函数“=sum(B5:B722)”，分别统计流向中公司/卫生

院/药店/诊所/医院的销量。分析我公司产品的销售性质，做初步分析，与商业公

司的分类别客户数对比，可以发现我们的潜力机会。

2、其他角度的分析

2.1、客户进货频次：

通过分析客户的进货频次，结合客户的进货数量，可以科学制定促销政策和

订货奖励政策。同时，通过了解客户的进货频次，分析我们的潜在机会，如何提

高不同性质客户的进货频次，从而提高有效销售。

2.2、分产品进行做数据透视图：

能发现份产品的销售趋势、各地区的销售情况、各产品的主要客户性质等。

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