万科标准化销售流程.ppt

标准化销售流程;;〔1〕熟悉本楼盘的所有情况

包括建筑规划设计指挥，产品种类，面积分布，楼层上下，价格，根底配套设施，银行按揭有关规定，付款方式，交楼日期、交楼标准、物业管理内容、收费标准、周边的市政配套、教育、金融、饮食、购物、休闲、交通、收集主要竞争对手资料、建立根本档案；;〔2〕整理一本完善的销售资料文件夹

统一说辞、技巧说辞、房源销控表、总平面图、交通位置图、户型图、价格表、装修协议及装修标准、认购资料、按揭办理资料清单、银行利率表、购房费用计价参考表、客户登记本、有关法规报道剪报、计算器、名片夹、笔、等。

;〔3〕仪容仪表

修饰

神态〔表情、眼神〕

良好的形体语言：坐、立、行、蹲

;接电流程;接电流程;接电流程;来电登记本填写

填写方式：以打勾方式

填写要点：迅速而详尽

填写日期与姓名

;回访

来访未成交客户，10天内须回访

在客户登记本上做好回访登记

;接访流程;客户进门上前迎接

;当客户到达销售现场，销售人员应主动迎上前，礼貌用语问候，做适当恭维应酬，消除客户紧张戒备心理，淡化浓厚的推销、销售韵味、令客户有宾至如归，较为轻松自然的感觉。

;产品介绍

购置洽谈

送客

填写《置业参谋评分单》

填写来访客户登记本

填写个人客户登记本

录入万科明源及思源明源

;阳光宣言讲解

证照公示墙

十条阳光宣言

;阳光宣言讲解本卷须知

自然引导客户先了解阳光宣言

对阳光宣言每一条的信息和目的应明确并准确传达给客户

在讲解万科客户效劳中心时，自然流畅的传递出“满意度”回访事宜;区域图讲解

交通线路〔交通便利〕

区域规划〔区域现状及开展潜力〕

区域配套〔现有及未来生活配套：教育体系、医疗体系、购物体系〕;沙盘讲解

工程规划〔开发商品牌及设计理念〕

工程产品信息〔工程及产品卖点〕;进行客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中根本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。;户型讲解

样板间讲解

突出户型设计优势

户型特点

;户型讲解根本动作

根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

在模型区根据统一说辞对产品进行整体讲解，突出户型设计优势及单体户型突出卖点

带客户至体验馆进行生活化的详细讲解，讲解万科精装修优势，重点突出人性化设计及单体户型突出卖点〔各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验〕。

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侧重展现户模的立体空间的实景感受

初步与客户建立朋友的关系

了解客户的家庭信息

根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

;样板房讲解本卷须知

侧重强调户型中的家居体验

建立进一步的朋友定位〔资深置业参谋〕

探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

介绍过程中应在客人比较留意注重的局部作更详细的介绍说明。

设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间缺乏，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯穿，在入户后边走边介绍，安防系统、各局部所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

尽量防止在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。

注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。

讲解过程中应对工程的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。

如遇客户所提问题无法当场答复时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。;

计算房价、贷款、月供、深度洽谈、客户异议处理、逼定

; 购置洽谈; 购置洽谈;送客;送客;填写各类业务标准所需表单;填写各类业务标准所需表单;认购流程;认购流程;签约流程;签约流程;特例流程;增减名、更名

《更名申请》找思源销售经理及万科销售主管签字移交品管

换房、退房、退定

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