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国际商务谈判案例（精选7篇）

国际商务谈判最新案例（精选7篇）

国际商务谈判最新案例篇1

巴西一家公司到美国去选购成套设备。巴西谈判小组成员由于上街购物耽搁了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，假如老这样下去的话，以后很多工作很难合作，铺张时间就是铺张资源、铺张金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表赔礼。谈判开头以后好像还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认真考虑，匆忙忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表安静下来，头脑不再发热时才发觉自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开头的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的状况而匆忙签下对美方有利的合同。

国际商务谈判最新案例篇2

20xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。依据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不行撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，供应全套已装船清洁提单。

20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发觉乙方提交的提单存在以下疑点：

1.单签署日期早于装船日期。

2.提单中没有已装船字样。

依据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并实行以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案恳求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此状况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不行估量的实际损失。要求乙方准时派人来协商解决问题，否则，甲方将实行必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于20xx年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并供应3年免费修理服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

案例分析

本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不行能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

1.在合同和信用证中具体清楚地规定议付单据中的提单必需是全套清洁的已装船提单。

2.收到议付单据后，认真认真地审核相关单证，确认全部单据符合单单相符，单证相符的要求。

3.认真审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。

备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有已装船字样。后一种状况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种状况。在国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注已装船字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。

预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人信任其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有已装船字样;其哄骗性及隐蔽性较备运提单更强。

倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。

对于备运提单必需特殊留意提单中是否有已装船字样，而预借提单因其一般有已装船字样，很难