KA客户管理-家乐福谈判技巧.ppt

重点客户管理;如何认识重点客户

重点客户的管理

重点客户的管理组织

家乐福采购谈判技巧

;如何认识重点客户;1992;大润发/欧尚的合作策略;2001竞争者状况;Profit:Basicneedstoinsurethefuturedevelopment

Newexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.

营销活动

供给链

商品管理

品类管理

数据共享...;欧商在全世界的状况;欧尚中国;营运组织;商店布局;低毛利;顶级品牌;宣传;现代渠道的开展是非常快的…;现状;重点客户的管理;KA队伍的角色;KA队伍的角色;KA队伍的主要职责;KA客户确实认;如何提升客户管理和合作关系;(1)全面的了解和专门知识

产品知识

市场知识

对客户的了解

;(3)情况更新

连续地维持和不断地更新

;(4)寻找增长时机

考虑到客户的策略和政策,寻找和量化有赢利性的增长时机

;(7)实施

通知相关的各个方面

制订详细的一步一步的行动方案

;人员

促销投入

后勤

…

;重点客户的管理组织;达成预算内的目标.

发现生意时机.

开展有赢利的增长策略.

负责促销方案的制订和实施.

建立和维护连续性的和详细的客户资料库.

寻求与客户生意关系的最大化.;根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动方案和策略

与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的效劳

达成在门店内有好的展示.

主导有效的年度谈判

定期与客户进行生意回忆.

特别工程的实施,如“品类管理“;组织架构;目标;成功的要素;家乐福采购谈判技巧;要把销售人员作为我们的一号敌人。;不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。;永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售时机。;时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。;?不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。;记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。;记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。;永远把自己???为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。;在没有提出异议前不要让步。;当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。;别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。;注意：要求建议的销售人员通常更有方案性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。;毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。;不断的重复反对意见即使他们是荒唐的。你越多重复，销售人员就会更相信。;假设销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。;?假设销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。;注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢送。;随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。;每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。;要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，;威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。;别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

;?不管销售人员年老或年轻都不必担忧，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。;在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。