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一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。1、典型的一般性问题开始于用5W；即：谁（Who），说了什么（Sayswhat），通过什么渠道（InWhichChannel），对谁说（ToWhom），取得了什么效果（WithWhatEffect）2、因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。特殊/结论性问题在你和顾客谈话时，需要你简短、切中要害的回答时，可用这类问题。1、你需要某个特别信息时；2、你需要确认和证实你的理解；3、你需要集中谈话并达到某种结论；4、如果话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要用“是”或“不是”来回答。引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。1、你要激发新的方向思考；（如果……那怎样）2、你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，……将如何）3、你要迫使得到你想要的回答；4、你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；5、完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。建材销售知识培训2015年6月18日编制：张宏金前言为推动公司销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，现摘编部分销售方面的资料，希望大家能够通过学习培训，领会其中的内容，努力提高自身的能力与素质，为公司销售额的增长以及个人业绩的发展，做好知识储备。我们的销售经验:请完成下列联系：1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、请在下面写下这些因素：有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。有效的销售技巧构成1、关键的销售理念；2、销售的四个阶段；3、五个交流技巧；4、四个销售技巧。关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求；3、如何对产品进行有效的推荐；4、如何促成交易，完成销售。1、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销的权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须通过努力争取它。2、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。你还必须了解顾客的其它因素

1、顾客能买的起吗？2、那些因素影响购买决定？3、谁实际上做购买决定？4、顾客已做好购买决定准备了吗？3、做出推荐1、在完全理解了顾客的需要和动机后，你可“试试水的深度”；2、如果时机适当，你可以做出推荐；3、你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。4、完成销售1、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。2、请求订购是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？2、如何确认顾客的问题和需求？3、如何从观察顾客找到销售机会？4、如何向顾客提问？5、如何向顾客解释？聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分