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第二章国际商务谈判的主

要内容

导入案例：

合同条款不明确引起的争端

我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔出口

务，口头商谈时双方商订采用即期信用证结算方式，后在

合同中的支付条款中只笼统地规定“凭买方为付款人的即期

汇票付款”。我国公司按信用证结算方式理解，备妥货物后、

催促国外客户开证，但国外客户声称，根据合同规定，是

以即期付款交单托收方式支付货款。我方无奈，只好用远

期付款交单托收方式，既使收款延期，又承担了利息费用。

第一节货物买卖谈判

一、货物买卖谈判的概念及特

（一）概念

指针对有形商品而进行的谈判。

（二）特

难度相对低、条款较为全面

二、货物买卖谈判的主要内容

（一）商品标的条款

商品是用来交换的劳动产品。当商品成

为合同当事人双方权利义务指向的对象时

是合同标的物。否则就不是标的物，而仅仅

为商品。标的物是指当事人双方权利义务指

向的对象，是商务合同中的特定名词，也

是说，标的物是指买卖合同中所指的物体或

商品。

(二）品质条款

在商品日益丰富、国际竞争激烈的当

今世界，货物的品质关系到商品的销路及

企业、产品的信誉好坏。国际贸易谈判中，

谈判者要力求对标的物的品质有准确的概

念和详细的了解。货物的品质，是指货物

的内在质量及其外观形态。

（三）数量条款

在数量条款谈判中，标的物的数量表

达主要由数字和计量单位构成，除此之外

还可以将溢短装条款纳入其内。常用计量

单位的选用成为该条款的基本元素。由于

各国的发展历史不同，其度量衡制度存在

差异。

（四）包装条款

对标的物的包装的约定在国际买卖合同谈

判中日益重要，它是涉及买卖双方利益的敏感

问题之一。包装条款中一般包括包装的种类、

性质、尺寸、费用和运输标志等。在国际货物

买卖中，货物的包装大致可以分为销售包装（

内包装或小包装）和运输包装（外包装或大包

装）。销售包装的主要作用在于保护商品、美

化商品、宣传推广、方便销售、使用等。

（五）商品的价格

价格水平、价格计算方式、价

格术语（离岸价格、到岸价格）

（六）付款方式

在国际买卖谈判中，付款方式的磋

商总是谈判的争夺焦点，它不仅关系到

当事人之间利益的确定，更关系到当事

人之间风险的控制与转换，因此，合同

当事人都能接受的付款方式的选择考验

谈判者的智慧。

（二）形式

1、许可贸易

专利使用许可、专有技术使用许可、

商标使用许可等

独占许可、全权许可、普通许可、

从属许可和互换许可等

2、技术咨询与服务

(雇主与咨询公司）

二、商标和专利

（一）商标的概念与合同基本内容

1、商标是生产者或销售者为将自己的商品

与他人制造或销售的商品区别开来而为商品加上

的标志。（制造商标、销售商标和服务标志）

2、商标权是一种专用权、工业产权

3、商标使用转让合同

商标的内容和特征（商标名称、商品）、商

标权的合理性和有效性（国别、时间）、受许可

方使用商标的方式（直接使用等）、商标许可的

备案和注册、产品的质量监督）

（二）专利的概念

专利是政府主管部门根据发明人的申请，

经核查认定其发明符合法律规定的条件，