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酒业务员工作总结

总结一：白酒销售个人工作总结

进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项详细的工作，严格根据公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作子细负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：

工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场状况作了一个具体的了解和调查，针对详细的状况做了详细的分析，把招商宣扬资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份

故意向的客户4家，经过沟通好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份故意向客户2家目前正在联系和交流中。在这里工作的这段时光里让我学到了无数，接下来我将从三个方面对大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同沟通和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了无数问题、冲突与艰难，固然这些都是不行避开的，但是我觉得导致这些问题和艰难不能解决的主要缘由还是态度问题，态度打算一切。往往有人会这样说一一假如当时我怎样怎样，那末现在我绝对会……，人们时常只停歇在这样的

其中的欢跃和忧伤、激情和无奈、困窘和激动，真的是无限感慨

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）业绩回顾

I、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；

2、胜利开辟了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

（二）业绩分析

1、虽然完成为了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原由有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但因为平邑市场的特殊性（地方庇护）和后来经销商的重心转移向啤酒，终于转变了我的初衷。第二看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商协作度太差，又抛却了。直至后来挑选了金乡天元副食，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

c、公司服务滞后，特殊是发货，这样非但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信念；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很普通。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注意客户质量。俗话说挑选比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、协作度、投入意识等，直接打算了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的阅历教训，今年我个人也把寻觅重点市场纳入了我的常规工作之中，终于于09年11月份打算以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也试探了一部份阅历，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增加了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增加了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的掌握能力增加了；

4、对整体市场熟悉的高度有待提升；

5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方庇护严峻些，但我们通过关系的协调，再加之市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时光的市场证实，经销商开辟的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前，因为我没有能够同经销商做好有效交流，再加之服务不到位，终于经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境的确很好的(无地方强势品牌，无地方庇护一)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的乐观因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，终于导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场，对厂家过于依靠；

(2)、没有在适当的时候寻觅合适的其他潜在优质客户作补充；

4、mXX年我走访的新客户中，有10多个意向都很剧烈，且有大部份都来公司考察了。但终于落实很少，其原由在于后期跟踪不到位，自己信念也不足，铺张了大好的资