非道德行为课件.ppt

（三）商务谈判中非道德行为（1）含义商务谈判中的非道德行为主要是指那些合法的不道德行为，它不违反法律，但也超出了通常意义上的道德的界限。谈判中的非道德行为可以分为两类：极端的非道德行为和中庸的非道德行为。（三）商务谈判中非道德行为（2）非道德行为的表现分析①有限诚实Lewicki和Litterer的研究表明：撒谎和欺骗是有效谈判中不可或缺的一部分。O’Connor和Camevale(1997）认为使用欺骗的谈判策略可以改善谈判结果。Strudler(1995）等人也认为，有谈判就必然有谎言，谈判中的欺骗行为是可以预见的，所以在道德上是可以被接受的，（三）商务谈判中非道德行为（2）非道德行为的表现分析②道德标准的选择HJosephReita等人总结了商业活动中的四种道德标准类型，分别是黄金法则、一般法则、功利法则和分配的公平性法则。其中利益、动机、谈判者的自我中心倾向等都会影响道德标准的认知。如图：（三）商务谈判中非道德行为道德准则定义黄金法则你想别人怎么对你，你就怎么对别人一般法则预先告知对方就是符合道德标准的行为功利法则把最优的资源给最优秀的人分配的公平性法则每个人都获益表：道德标准的评估（三）商务谈判中非道德行为（2）非道德行为的表现分析③运用潜在的影响力谈判中比较惯常采用的一种策略是运用潜在的影响力来改变对方，这种潜在的影响力有多种表现，如心理学上称的角色扮演，在谈判领域应用地非常普遍。（三）商务谈判中非道德行为（3）商务谈判非道德行为的成因分析谈判的基本特征决定了谈判中必将存在非道德行为；经济人的人性假设；不公平性的感知；市场操作不规范和市场信息不对称。