2022金融理财房地产营销策略销售冠军实用促单技巧.pdfVIP

销售冠军实用 促单技巧 猫和老鼠 猫捉老鼠，老鼠怕猫 要注意对节奏的控制 销售的主要模式 面销： 业务员的察言观色能力和节奏控制力 会议营销： 讲师对会场气氛的把控程度 电话营销： 业务员的语言组织能力以及沟通技巧 促单前的准备 树立必胜信心 了解客户情况 判断客户意向 掌握促单技巧 学会思考 1他是否要跟我合作？ 2我想达到的效果是什么 3有哪些资料可以利用？ 4促单的成功率有多少？ 5他们希望得到什么，期待什么？ 6我要说服谁？ 认清客户 客户类型 优质客户：易于接受新事物，敢 • 预算不太够 于冒险，态度积极，容易脑子发 热 • 我想要回扣~~~ • 无聊 ，逗你玩 准优质客户：不太在乎钱，非常 理性，愿意给机会，喜欢真诚 • 时间还没到 大众客户：传统保守，注意细节， 喜欢借鉴过去，做事呆板 劣质客户：摆高姿态，非常挑剔， 坚决强势，易提无理要求 促单小技巧 假设成交法：做单常用的方法之一。 先让他来参加一下我们的会员服务，先 帮助他测试产品。签单是顺利成章的事 情。或者在签单以前先填写一下表格， 当谈的差不多的时候，要说：我们办一 下手续吧。或者说：要不我把合同寄给 您看下没有什么问题吧。 神秘朦胧法 “犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的优 势和公司的服务与一次全部告诉客户， 而是神秘莫测，每次接触时都给他他展 示一些亮点。让客户产生浓厚的兴趣， 一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落 大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而 止，为以后工作打下良好的基础。 半推半就法 就是强迫成交法，以气吞山河之 势，一鼓作气将客户搞定。让客 户感觉的有一种不可抗拒的力量。 让他觉得签单是顺理成章的事情。 让客户感觉到一点，就是他买的 话可能只是觉得有单贵，但是不 买的话对他来说就是重大损失。 联想法 画一个大饼，让客户想想给他带来的各 种好处，让他 “想入非非 “，让他梦想 成真。他不一定会真的看到，但他相信 他能看到。为客户提供可行性方案，为 其量身打造， 别家可能低价成交法 对于只注重价格的客户来说，先确定价格 是否是其唯一的关注点。对于ppmeet的 价格与品牌大的相比并不占劣势，那与不 知名的软件相比，可以从服务方面进行沟 通。也可以在长期沟通中，打感情牌。若 实在不行，可以引导其先用平台版，等其 明白服务的重要性的时候再合作，平时稍 花点时间关注其平台版的使用情况。给予 适当的帮助。 交叉摸底法 即是在对方不知情的情况下，同时 与对方身份不同的两到三个人进行 沟通，从不同角度对项目进度，进 行了解、印证。抓住对方的时间节 点，调整促单策略。 组团说服法 在沟通过程中，如果没有办法更近一步 与客户沟通，或感觉客户仍有需求没有 说出来，可以让同事以不同的身份与其 进行交流。或者以上司的名义、或者以 技术、会计等身份，对客户进行进一步 发掘，看客户真正的需求点在哪里。 案例分析一: 客户需要20个点，公司指派专人 来负责联系项目，对功能要求不 多，但是对稳定性跟服务比较在 意。对于价格希望可以在2到3万 左右长期使用，不想每年都付， 老板觉得租用不划算。 案例分析二： 客户