销售系统与渠道的培训.pptx

销售系统与渠道的培训 目 录 分销系统介绍 1 分销系统演变 分销系统设置 分销系统K.P.I 分销系统次序 分销系统介绍目录 分销系统概况 分销系统演变原则 配送方式 仓库类型 服务方式 价格设置 “实际/经济”的方法将产品送达客户 适合市场和客户需求的服务方式 自销直送 分销系统概况 自销自送 合作分销 他销他送 协作 分销 传统 批发 有组织分销/覆盖 无组织分销/覆盖 借力掌控 强力掌控 分销系统概况 经销商 分销商 RDC 经销商 RDC 经销商 分销商 RDC RDC RDC 经销商 分销商 协批商 经销商 分销商 RDC F1 :销售 拜访合作伙伴 拜访批发商 拜访零售商 F2: 谁制定 售点进货价 不适用 不适用 不适用 不适用 WRIGLEY 业务员 WRIGLEY 业务员 DSR DA 批发业务员 协批自有人员 批发业务员 对关键客户 批发商 批发业务员 WRIGLEY WRIGLEY WRIGLEY WRIGLEY建议 合作伙伴决定 批发商 协作批发商 不适用 销售主管 销售主管 批发业务员 销售主管 销售主管 销售主管 分销系统设置 F3. 开票 F4. 送货 F5. 收款 F6. 专注区域 或客户划定 批发商 协批商 RDC DSR DA 批发商 DSR DA 批发商 指定客户 指定客户 指定客户 指定客户 不指定客户 否 WRIGLEY WRIGLEY 经销商 箭牌业务 伙伴人员 WRIGLEY 业务员 经销商 分销商 经销商 分销商 协批商 协批商 指定自营专注区域 分销系统设置 车辆 人员 RDC 箭牌车辆 合作车辆 伙伴自有 合作车辆 伙伴自有 伙伴自有 伙伴自有 批发商自有 不适用 不适用 不适用 无 补贴DSR部份或工资与福利 补贴箭牌生意用车部份费用 无 无 基于销售网络的传统二批商 F7. 伙伴筛选 F8. 伙伴补贴 F9. 与伙伴主　 要接触者 F10. 是否适用销售管理工具? 按标准选择经销商和分销商 经销商： 基于销售网络的传统一批 箭牌业务员对售点 DA对售点主管对经销商或分销商 DSR对售点主管对经销商或分销商 批发业务或郊县主管对协批商及权重售点 箭牌业务对售点主管对经销商 是 是 是 是 是 否 分销系统设置 经销商 分销商： 基于销售网络的传统一二批 无 批发业务对 批发商 分销系统执行K.P.I. E4. 人员保底量 E1. 拜访客 户数 E2. 拜访频率 E3. 专注要求*(最低标准) E5. 车辆保底量 销售主管或批发业务员 >1个镇/天 协批人员不适用 不适用 每周每家最少2次 每P每家最少1次 每2P每镇最少1次 可 拜访 不适用 不适用于售点 不适用于售点经销商必须 不适用于售点经/分销商必须 >8万元/人 含理货人员 不适用 箭牌车辆 >6万/元 不适用 不适用 MT: >3个门店/天 TT：>25家/天WS：1.市区>10家/天 2.远郊或乡镇>6家或1个镇/天 综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准 每P每家最少1次 每P每家最少1次 不适用于售点经/分销商必须 不适用于售点经/分销商必须 不适用 >6万元/人 >5万元/人 >4万元/人 不适用 不适用 DSV>10万元 MDSV>8万元 不适用 分销系统选择 协作分销 传统批发 他销他送 合作分销 自销直送 自销自送 可以 不可以 可以 不可以 1: 经济效益之考虑 2：人员角度经济效益之考虑 3：客户服务需求之考虑 4：基于当地有销售网络之传统二批 可以 不可以 可以有组 织覆盖吗1？ 可以不 自销吗2？ 可以不 直送吗3？ 可以找到协批吗4 ？ 需要合作 补贴吗3？ 优于自销直送和自销自送 逐年减少 优于自销直送和自销自送 优于传统批发 传统批发 协作分销 他销他送 合作分销 满足人均绩效下所有城市均可优先选择 优于自销直送 自销自送 成本高 自销直送 避免 ,仅服务关键KA客户 避免 ，仅在权重高产区域设置 满足服务需求下优先选择 非有组织覆盖区域均可设置 分销系统安装优先次序 市 场 分 销 系 统 设 置 协 作 分 销 系 统 开发下游批发四部曲 2 3 4 产品介绍 物料支持 协同拜访 陈列布市 实地辅导 定期检查 检查内容 问题反馈 跟进改善 合 查 激 零售终端 订货会 分销商介绍 网络平台 激励机制 定期聚会 培训辅导 实现共赢 找 - 从下游批发客户中筛选 其他 尊重并划定其原有销售区域 传统二批中选择 有相应的品类组合 可实现专注箭牌产品销售 具备分销与送货基础资源（人、车） 与箭牌合作态度积极 在当地零售网络有一定的实力 情绪控制之 产品推介 物料支持 协同拜访 实地辅导 陈列布市