分析仪器销售技巧培训.ppt

所有的客户都可以用以上类型分类。 当然，不同类型的客户，还可以根据他们的资金能力，管理能力，业务发展潜力等要素，再进行细分 。 附注：如果这一页是讲师的讲授重点，可用自己区域的实际案例，让学员探讨在这个案例中三方面各找到了哪些信息 关键决策人可以是总经理、总工、采购决策人、财务经理 可能影响决策的人：实际使用人员、经销商经理、……. 销售一定要学会做数据分析，否则只是盲目销售。 课堂练习： 请将你本年度的销售目标根据SMART原则写出来。 举例： 2010年12月31日前，实现销量目标820吨，同比增长14％；利润目标450万，同比增长18％。同时，开发至少2个销量达到100吨的新客户（柴、汽机油各一个）。 If you fail to plan, you plan to fail! 对于新客户，访前可以适当收集信息，访前无法收集的，可以在访中时询问并做好记录。 潜在客户拜访之后的分析和跟进计划非常重要！ 收集什么信息： 你（客户）： 最近有什么变化（人员，项目，检测需求） 他（对手）： 竞争对手近况，有什么行动吗？ 我（公司）：对我们现在服务的满意度？ 预警： 竞争对手有什么行动（如竞争对手的销售来访并试图让你的客户使用竟品），请客户及时告知。 如果我方的产品或者服务（如物流配送）等方面，出现了一些瑕疵，请老客户一定要及时告知，并积极配合处理，力争大事化小，小事化无。(给客户打预防针） 挖，就是要在老客户身上作新文章 横向：可以让客户买一些交叉的产品，不同种类附属产品，增加产品线或增加分支机构，以扩大销量； 纵向：例如涨价 典型问题 话述： 现在您的产品线足够吗? 最近有没有新客户？ 其它关联公司或者兄弟公司是否也可以试用瑞韬的产品？ 您最近业务检测，情况怎样？（抓住客户对竟品的“不满”点） 记得做记录！ 到此，培训完成四分之一。 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定，作为专业的业务代， 我们的任务是要充分掌握拜访的过程，以期达到理想的效果。 在诊断阶段，重点是营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户需要上 在处方阶段，重点放在消除客户的异议，达成一致的行动方案上 诊断的意义：1.针对客户需求有的放矢 2.理清思路，锁定焦点 3.扬长避短 在诊断阶段一定不要急于推销，先“随意”与客户聊聊，探索更多需求，再针对客户需求推出其需要的产品，实行顾问式销售，当掌握了客户需求推出相应的产品，客户就无法再推翻自己之前的陈述，从而主控会谈。 所以在没有确认需求前，严禁推销产品！ 销售拜访流程： 制定拜访目标 － 开场白 － 探索需求 －呈现FAB － 解决客户疑义 － 达成协议 场景一： 你打电话预约拜访，客户回答：天气很热，电话里面聊聊就行了。 弦外之音：你的拜访没什么用啊，别来了！ 请注意： 电话预约的失败率往往很高，因为对客户而言，可能被认为是一次干扰。但这却是敲开客户大门的重要机会 启发学员回忆自己在过往被销售的经历中，没有拒绝拜访的电话预约，是什么情况，共同总结电话预约的小技巧 电话预约的目的是约见，所以严禁在这个阶段推介产品，除非客户要求 贴标签，就是先称赞客户，消除其防御心态，使其心理放松 错开繁忙时间（如星期一，每天早上刚上班时，或者将下班时） 调整时间，比如选择中午午餐时间，可能避开专业的接线员 假如拜访时客户还有其他客人：首先拜访前要做好专业预约，确认客户在这个时间段是与您约好进行拜访，并确认会面的地点，最好是在会议室等无人打扰的地方 按时到达后有竞争对手在，可以不卑不亢地说明来意：“XX总，之前与您约好时间拜访的，正巧XX（对方销售代表）也在这里，不知道你们谈完了么？如果还需要时间的话，大概还要多久？我先稍等片刻。” 如果客户不确定结束时间，就再另行预约时间：“如果还需要比较长的时间，那XX总，您看您什么时间比较方便，我们约另一个时间段吧。” 假如到达时客户正好有急事，可以先与他短暂聊聊鉴别一下其时间是否紧急，如果谈话非常顺畅，客户没有中断的意思，可以继续谈话；如果客户在谈话中有电话或不停看表，建议中断让客户去处理事情 即便与客户关系非常好，也尽量做好预约，不要当空降兵突然拜访 假设在会谈中与对方谈得非常好，但对方说自己不是最终决策者，需要上报批准。要判断对方说的不是真话，可以提问（必杀技）：“假设您今天有这个权利可以马上定下来的话，您会马上购买么？” 一般来说，如果对方停顿思考，那么证明此人就是最终决策者；如果对方立即回答”当然了，肯定会啦“，那么对方一般不是最终决策者，还要找出背后