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【寿险营销员必备】——两张表格高效完毕保单整顿 　 专业的差别就体目前细微处。同样做保单整顿，我们 与否真正对每一种信息进行了完整记录，与否能解读每一种 信息背后的深刻意义与内涵,与否能真正给到客户最全面最 专业的建议?今天我们一起探讨话题:2 张表格高效完毕保单 整顿。这两张表一种是保单的个人明细表，一种是家庭汇总 表。我们先来看一下，个人明细表。它涉及的内容有被保险 人的姓名、性别、出生日期，险种以及保单号，生效日期,年 缴保费，基本保额,缴费期限,转帐银行，保险期间,受益人,重 要保障功能的提示，以及投保的公司，尚有一种备注。看起 来这张表要素非常多,感觉比较复杂，但是事实上归纳起来只 有三个部分。理解了这三个部分,人们就会有一种非常清晰的 思路。第一种部分就是客户的基本信息部分。它涉及了投被 保险人的姓名、性别、出生日期、受益人等等信息。其中,出 生日期是一种非常重要的点。此前我在做保单整顿的时候,并 没有做出生日期这一项,但是后来我发现出生日期非常重要， 因此就把出生日期直接加到保单整顿项目里面。为什么出生 日期非常重要呢？第一种,出生日期就是生日。记录后，每逢 客户生日的时候，给 TA 送上一份祝愿,便于我们做好基本的 客户服务。第二个,出生日期是可以把握的最佳加保日期。例 如说某个客户后天就要过生日了,我们前期已经做了诸多铺 垫，客户却总是模棱两可,不决定投保,这个时候我们可以告 诉她, 尚有两天你就要长一岁了，如果过两天再投保的话，保 费就会有一万块钱的差距。客户觉得很奇怪，为什么会有一 万块钱的差距呢？那我们立即可以跟客户阐明，例如说你今 天投保,就可以少交五百块钱,二十年不就少缴了一万块钱。 仅仅是提前两天投保,就可以节省一万块钱的保费。因此,出 生日期是非常重要的一种要素。尚有一种重要的信息就是受 益人。这也是诸多伙伴在做保单整顿的时候容易忽视的点。 受益人的指定，牵涉到合理税务规划以及家庭财富传承。但 是我发现目前诸多客户的保单，都没有指定受益人。没有指 定受益人，那么领取保险金的就是法定受益人。如果遗产税 出台的话，客户是没有措施规避遗产税的, 由于法定受益人领 取保险金会算作是接受遗产。此外,有些保单的身故受益人与 被保险人是同一种人，相称于还是没有指定受益人。因此当 我们发现这个问题的时候，我们一定要及时告知客户。比方 说,我们可以举这样一种例子。假设我想把一套房子留给我的 家人，我的家人涉及我的父母，我的孩子，以及我的先生。 如果我真的发生风险意外的话,这套房子要分派给家人就必 须要分割,也就是说必须要把房子卖掉,这样才可以分割。但 如果卖掉的话，我先生和儿子就没有地方住了,那要怎么办呢? 其实这个时候，有一种较好的措施,就是通过保单来规划这种 家庭财富。我可以把这套房子留给我的儿子，留给我的先生。 把保单的受益人指定为我的父母，保单的受益金给我的父 母这样就平衡了关系, ,较好的规划了家庭财富。因此，受益人 也是保单整顿中非常核心的一点。并且受益人的指定特别能 体现我们的专业。特别是中高品位的客户的大额保单，通过 受益人的方式能把税务规划，财富传承做好，这就能非常好 的体现我们的价值。因此,受益人一点，在客户心中也是非常 重要的。第二部分就是保单的信息。保单信息涉及险种名称， 所属公司,生效日期,保障期间，保费，缴费年限。谈到缴费 年限这一点，也是人们平时容易忽视的。举个例子,今年我把 做过的保单又重新拿出来梳理了一遍,就在看哪个客户有哪 几张保单缴费期已经结束了。如果客户此前的五年期缴分红 险,缴费期今年刚好已经结束了，那么这个时候，我们就可以 告诉客户,你不用增长保费,立马就可以获得更多的保障和回 报。就用缴费期结束的保单的保费去投保一种新的保险，就 可以在每年并没有增长更多保费的状况下去获得更高的保 障。这样也能更好地协助客户做好保险费用和保障额度的规 划。因此,缴费期、缴费年限也是非常核心的要素。尚有一种 信息就是保单号码。保单号码的作用是便于精确查询保单的 信息。在整顿保单的时候,我常常会遇到这样一种问题。如果 是自己公司的保单,不管是老保单还是新保单，通过公司系统 我们能不久查询到保单的有关信息,但往往诸多客户也购买 了其她公司的保险，在做全方位保单整顿的时候,需要我们去 理解并不熟悉的其她公司产品。那怎么办呢？这个时候,我们 就可以通过拨打相应公司的服务征询热线，通过保单号,迅速 查到这一张保单究竟有哪些保险责任,生效日期是什么时候, 保险金额是多少,保费是多少。这样就能精确查询保单信息， 为