需求导向式销售华盛金道.pdf

课程大纲 ◼ 领悟销售 @#$%^ #@ ◼ 需求导向式销售流程介绍 *&^%$# #$% ￥ !@# ◼ 异议处理技巧 …… ◼ 基本销售技巧的学习模式 你眼中的销售？ ◼请用简单的话谈谈你对销 售的理解？  的真谛就是销售人心 销售自己的德行和信誉将会使你赚到比金 钱更有价值的荣誉和资本。 做一个让客户喜欢的人比你推销给他喜欢 的产品更重要，也更难。 如果客户对你和你的产品都喜欢，那么他 就会成为你的忠实客户。 推销=才+佳+金+ 肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 肖： 美丽 ◼人生无处不推销 ◼每个人都是 ◼人的一生所有的工作都是业 务代表 ◼比尔·盖茨 ◼ 迈克尔·戴尔 ◼ 雷·克罗克 ◼ 诚 ◼ 世界上所有的 ◼ …… 都来自 之间。 优秀 人员身价倍增 谁在卖？ ◼乔杰拉德说：「 不推销汽 车， 帮助您买它。」 金融销售—销售的至高境界 ◼ 无形的商品 ◼组合性强 ◼ 复杂性 卖给谁？ 对手？朋友？ 推销？ 顾问？ 成功销售的目标 解决客户问题？ 取得再访机会？ 卖出产品？ 《把冰卖给爱斯基摩人》 • 金钱 • 成就感 • 广结善缘 • 经营的头脑 • 成功者的心态 运用才智和工具让客户接纳一些 推 销 他们不知道、不了解，但有益处 的事物。 专业 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 化推 。推销专业化，使专业不断支配行动，进 销 而养成专业推销的习惯。 客户买产品的根本 需要 需要 还是需要 需求导向式的销售 站在客户角度，了解并分析客户的状况，发现并 唤起客户需求，并提供针对性解决方案，以真诚态度 与专业技能，帮助客户设计符合客户需求的规划。 需求导向销售流程 寻找准主顾 约 访 及转介绍 异议处理 面谈 销售面谈 需求导向销售流程 寻找准主顾 寻找符合条件的销售对象 约 访 与准主顾联系取得面谈机会 销售面谈 通过面对面的交