大众汽车销售的营销方案浅析丶大专论文.pdf

大众汽车销售的营销方案浅析 摘 要：随着我国经济的高速发展，人们生活水平的提高，人们对自己的代步工具的要求的 提高，汽车随之得到了普及。本文讲述了汽车销售和体验式销售模式，并对销售的理论知识 的分析，以及销售前期应对市场的推广和制定相应的策略，并简单的提及到销售人员应具备 的基本素质。 关键词：销售概念；营销战略；体验是销售模式 1.前言 改革开放以来，随着计划经济向市场经济的转变，社会逐步的繁荣起来，人 们对物质的需求越来越强。而汽车作为一种高端产品、快捷的交通工具同样也不 断地吸引人们的目光。拥有一辆家庭教轿车已成为一种追求。 汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的， 结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科， 是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识，对如何面对竞 争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。 经过多面的发展，现目前的汽车营销模式取得了长足的进步，正在向多样化 方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适 应汽车差异化、消费个性化的要求。因此，我们要确立目标，拥有发展方向是每 一个企业必不可少的前提，根据自己的企业创造不一样的路才能长久发展下去， 在此我们可以借鉴国外汽车行业的经验，提高管理制度，改善以往的营销模式， 完善营销策略来达到我们所要的目的。 从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传 手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段，因此在营销理念与基本理论体系 方面还存在很大的创新空间。 所以，汽车营销策略关乎一个汽车销售公司，一个汽车品牌，乃至一个整车 生产企业的盛衰，是汽车产品直接面对消费者形象。如何给予潜在的消费者更多 的吸引点，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售，使汽车销售策略成为汽 车企业扩大自己的最重要的一环。 机械车辆毕业论文qq1537693694 2.汽车销售 汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对 该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 2.1 销售的概念 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户 特定需求的过程。 2.2 销售的要素 销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。 这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。 1. 以满足市场需求为目标的4P 要素理论：短缺经济时代的“4P 理论”。 营销4P 理论中四个可控制的基本变量如下： （1）产品（Product）：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包 括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保 证等。 （2）价格（Price）：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价 格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。 （3）渠道（Place）：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种 种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。 （4）促销（Promotion）：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾 客来购买其产品所进行的种种行动。包括：广告、人员推销、营业推广、公共关 系。 2.以追求顾客满意为目标的“4C”理论：饱和经济时代的“4C”理论。 营销4C 理论中四个可控制的基本变量如下： （1）顾客(Customer)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客， 机械车辆毕业论文qq1537693694 根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的 是由此产生的客户价值。 （2）成本(Cost)：它不单是企业的生产成本，或者说4P 中的价格(Price), 它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾 客的心理价格，又能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括 其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 （3）便利(Convenience)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs 营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自 己方便。要通过好的售