店头观察报告.docx

亚商 亚商 - PAGE 1 目 录 一、 研究方法 1、方法 2、样本选择 3、执行区域及时间 二、 主要调研结果 1、货架陈列 2、包装对比 3、终端促销情况 4、销售人员对产品的了解和推荐程度 5、现场 POP 陈列 6、现场促销人员的情况 7、接触该品类的消费者构成 8、消费者首先选择的品牌 9、消费者主要观察产品的方面 10、消费者如何询问销售人员 11、消费者受销售人员影响的程度 12、消费者受现场 POP 影响的程度 02 03-06 一、研究方法 1、方法 店头观察 2、样本选择 样本分类： 药店：每城市 12 家 超市：每城市 4 家 百货商场：每城市 4 家 抽样方法：访问员根据配额进行判断抽样 3、执行区域及时间 执行区域： 北京、上海、广州、成都、武汉、杭州、温州执行时间： 2000 年 5 月 20 日-5 月 25 日 二、主要调研结果 1、货价陈列 补血品(包括阿胶)主要陈列在保健品区。补血品基本上都无堆头，也无产品陈列 在柜台面上。有两家店有红桃 K 陈列在柜台上。临街橱窗没有发现补血品的陈列。 2、包装对比 目前补血品的包装多以红色、兰色和黄色为主。在灯光的照射下都还算醒目。红桃 K 的大逗号在兰色映称下比较醒目；朵而的白色包装也很突出，精美清雅；太太系列以明星为标识，配以红边，很醒目，促销装有醒目的“赠字”；东阿阿胶以红色为主，也比较醒目，但是包装略显粗糙，印刷也不够精美；朴雪的淡蓝包装，醒目程度相对较差。太太和朵而都有手提礼品盒与普通装。 3、终端促销情况 各类保健品的促销活动较多，形式多是买一赠一或赠送礼品，印有宣传海报， 但厂家促销员并不是很多。在补血品中，红桃 K 和太太的宣传较多。 北京：买“太太口服液”送太阳伞，时尚手袋和雀巢奶粉（含在包装中）；红桃 K 送计算器。消费者对促销活动兴趣不是很高，很少有人询问。 杭州：门口挂有红桃 K 的宣传条幅。 上海：太太礼品袋，朵而礼品袋，有购买者。 温州：中华乌鸡精、东阿阿胶，以产品介绍说明书作为促销品，有人询问但少。 广州：红桃 K 有宣传海报、传单，促销人员统一着装，赠品为买一盒赠 5 支口 服液，5 片生血片，促销员态度热情，大方，有较强的专业知识，45 分钟内 10 人询问 5 人购买。 武汉：田田珍珠三代，买二盒送纸巾，买三盒送扑面粉，买四盒送温情装；朵 而和太太礼品装/袋。有购买太太和朵而的，询问的多，购买的少 成都：无 4、销售人员对产品的了解和推荐程度 绝大多数销售人员的态度都很热情会积极向顾客推荐产品，他们主要向顾客介 绍产品的功效、适应症、适合人群、价格和主要成分等。售货员推荐的品牌有： 北京：东阿阿胶、红桃 K、朴雪、太太上海：红桃 K、太太、血宝、朵而 武汉：红桃 K、朴雪、太太、东阿阿胶温州：红桃 K、东阿阿胶、中华乌鸡精广州：红桃 K、阿胶、太太、美媛春 杭州：红桃 K、汇仁乌鸡精、朵朵红、朵而成都：复方阿胶浆、红桃 K、太太、朵而 顾客都能认真仔细地听取售货员的介绍，对售货员的介绍也感到满意。有购买 的人，但不是很多。 5、现场 POP 陈列 成都：挂在店内的红桃 K 展示牌（橘红色、滴血，很醒目）、布幅（白底红字， 标明快速补血、生产商反兰字，醒目）；柜台上有东阿阿胶的说明书，介绍很详细，但不引人注意 杭州：朵而——“女人的容颜需要由内而外的呵护”的标语很引人注目；有一张蒋雯丽拍的东阿阿胶的广告；有红桃 K、中华乌鸡精的海报。 广州：太太口服液的海报贴在墙上，比较吸引人；东阿阿胶有宣传单放在盒上 面，但不明显。 武汉：有红桃 K 的条幅，田田珍珠的宣传单上海：现场基本上无广告 北京：没有补血品的广告 6、现场促销人员的情况（指厂家促销员） 现场促销员主要工作是向路人散发传单，或介绍产品功效、适应症状等，没有 特别的表现。顾客对此也不是很热心。促销员也有态度不热情、聊天的现象。 7、接触该品类的消费者构成情况 同其他调查一致，买补血品的女性比男性多，中老年人比年轻人多。衣着打扮 比较比较朴素，但也有一些打扮入时的年轻女性。多数顾客是单独来的，有同伴的 少。也有夫妻一块的。 8、消费者首先选择的品牌 杭州：询问——红桃 K（老年人）、朵而（年轻妇女）、朵朵红（年轻妇女）、太太口服液、汇仁乌鸡精、龟鳖丸 购买——汇仁乌鸡精、太太口服液 武汉：询问——红桃 K、朴雪、太太、田田珍珠、健脾生血冲剂购买——红桃 K、东阿阿胶、太太、田田珍珠、朴雪 广州：询问——红桃 K、太太、美媛春、太阳神、田田珍珠、阿胶购买——红桃 K、太太、美媛春 上海：询问——太太、红桃 K、朵而、阿胶珍珠养颜膏、排毒养颜购买——太太、朵而 北京：询问——红桃 K 生血剂、朴雪、中华乌鸡精、复方阿胶浆、太太购买——朴雪、红桃