销售技巧十三大流程资料.doc

鸿发展销售十三大流程 目录 一秘书导台 二开场白 三讲沙盘 四讲户型 五放房源 六看房子 七算价钱 八增值保值 九入市良机 十性价比 十一详细问题详细剖析 十二临门一脚 十三逼定 1 一、导台 秘书（眼光专注于门外，随时准备迎接客户）。 （一）、起立，迎客于门外； （二）、秘书咨询能否来过，是经过什么方式知道我们项目的？ 是何人招待？（指引入坐、立刻见告前销售人员，送上茶水）。 1）是接销使的票据！（在登记本上登记后通知销使对应的销售主任）。 2）其余方式的！按当日招待次序通知排轮销售主任。 3）留下联系方式 二、开场白 介绍自己，介绍公司品牌，摸底（包含需求面积，居住人口，从事行业等）， 拉关系（包含赞叹客户）拉关系与赞叹是贯串一直的，最后逼定：我们家房子卖的特别快，您今日看的好就能够定一套。 X先生，您好，我是富城时代销售主任，我叫XXX，此后叫我小X就行，我们富城时代是当前当地最大的关闭式物业管理小区和超大景观环境小区，我 们鸿发睁开发有限公司鼎力开发占地面积7.5万平，建筑面积15万平方米的大型人文景观社区——富城时代，富城与“副城”同音，虎石台为沈阳的卫星城，即“富城”，同时又推进虎石台地域房家产迈向一个新的时代，故命名为富城时代。 先生，您需要多大面积的房子，几口人住啊？一看你就做大买卖的人，事业也必定成功，对于机遇的掌握也是相当正确，我们富城时代房子卖的特别 快，您今日看的好就能够订一套。介绍自己，介绍公司品牌，摸底（包含需求面积，居住人口，从事行业等），拉关系（包含赞叹客户）拉关系与赞叹是贯串一直的，最后逼定：我们家房子买的特别快，您今日看的好就能够定一套。 工作提示： 给客户的第一印象及氛围感觉最为重要，招待人员注意“仪容、整齐、肢体语言、大方有礼、脸上永久挂着笑脸、语气平和可亲”。 待之以礼、奉为上宾，让客户亲如一家的感觉以及被尊敬的激烈感觉。 观点上的改变，勿之外在穿着，主观的替客户下结论（可能买不起，而敷了 2 事，特别是我们项目，接受人群覆盖面较广），要把接洽的每一组客户当作准客户对待，销售流程缺一不可以。 招待——表现你的全心全意 优美的态度、表情、辞吐注意————看着对方的脸发言。切忌逞威风的态度。 不时都要有笑脸。听清楚对方的话。切勿打断话枘。小贴士： 一、拉近关系： 1、对客户成立一种真实的兴趣，不要光盯着他的口袋。 2、找到某种共同的基础。 3、诚心真意夸赞或夸奖客户，但不要太屡次。 4、让客户笑起来，让他感觉很到高兴。 5、常常浅笑。 6、鼓舞客户谈他自己，每一个人都喜爱这样。 7、保持眼光接触，显示诚心。 8、常常叫客户的名字，这样能够使对方感觉温暖和亲密。 9、获得共鸣。 10、只有两种人简单为对方奉承所诱惑，这就是男人和女人。 11、主动模拟客户的言行。 12、告诉客户一个奥密，让他对你产生相信，使两方之间的关系显得更亲密。 13、主动表露一些个人的信息，并且鼓舞客户也这样做。 14、给客户讲一个感人的故事。(亲密感) 15、对客户做一个许诺。 16、一直落落大方。 17、与客户有稍微的身体接触，不要太鲁莽，太屡次。 18、径直提出自己的要求。 19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。 20、记着你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比率运用它们。 二、对于赞叹 （一）、什么是赞叹？ 赞成漂亮的东西。(平时生活到处有赞叹，不要小瞧赞叹，合适的赞叹能对成交起重要的作用。) 赞叹的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心沟通、拉近距离、排除矛盾) 3 （二）、人类天性上最深的妄图之一是希望被赞叹，敬佩“尊敬”。美国有名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞叹是人的内心深处的一种基本 梦想。在平时生活中，应当去发现，去找寻他人值得夸赞的地方，并想法 真挚地见告他，这样能给他平时的生活带来阳光与欢喜，使生活更为光彩。真挚赞叹他人其实也是自己进步的初步。只有当自己抱着爽朗、乐观的态 度面对生活时，才能被他人的优点和长地方吸引，只有小气度宽阔，对人 对已有足够信心的时候，才能衷心地赞叹他人，才能和睦地与人相处共事，使生活道路上少一些波折，多一份生命力，赞叹是人际交往的“润滑剂”它能够除去人与人之间相互的恼恨。 赞叹是一件好事情，但如安在交际中合适地赞叹他人，却不是一件简单事。若在赞叹他人时，不掌握必定的技巧，不审时度势，即便是真挚的赞叹，也不会达到预料的结局。 直言夸耀法“啊，你今日精神真好!”精神欢乐，信心倍增。 反问赞叹法：买卖失败，反而提出没有损失的部分。 不测赞叹法：应当做的事情，却获取的。 必定赞叹法：当每一个人第一次做某事时，需要其余必定。 目标赞叹法：在赞叹他人时，为他建立一个目标，让他坚定信念。（三）、因人而宜的赞叹 对于年青人：前程无量 对于老年人：夸他的