谈判实务与技巧.pptxVIP

;谈判概念;谈判必备; 7、谈判的语言（商业法律、文学、外交、军事语言）表述、陈述、反驳。 8、谈判策略 9、价格谈判（敏感、复杂、预计定位） 10、合同文本（合同结构、结构如何做、条款设制、文字表述） 11、合同纠纷谈判（重时效、证据。。。）;12、谈判的决策 13、谈判区的概念、确定谈判区 14、谈判的妥协 15、谈判的驱动和要求（会提要求、多种多样的要求） 16、谈判的目标定位（双赢：只能是在有实力后才能双赢，不然只是得而已） 17、谈判唯理（讲道理的技巧）;18、谈判成功（如何判断成功与否？） 以上18个问题消化弄清楚，则是成功者！ （18般武艺） 学习最主要的不是背、记，而是 “悟”！;成功的谈判程序一、探询;二、准备; 预审：向领导、董事会汇报。可以降低风险，责任，天塌下来有人顶。有人对此项方案进 行一些审核。 领导必须以书面签字，只有私心杂念者不愿汇报！汇报工作是必须的，是谈判发展的重要措施。 准备工作一定做好后，方可执行！严格执行方可防患未然。;三、谈判; 2、评论：攻防兼顾/进攻有序/穷追不舍？曲直交互/随播随收。 买方，批评—谈判or 赞成—谈判结束 例如:你的产品太贵，看看市场价格后再来和我谈！ 进攻有序：先从最不合理，无法接受之处进攻。 将所有问题分解分类：较合理、不太合理、不合理、无法接受。 卖方：认真听、记。会提问题，侦查，挑毛病;3、讨价：次序选择/讨价与还价间衔接/讨价力度 方法：总体/分项/次数 买方要求首先提出可能/心理讨价3次 从最有油水分歧性最大处着手！先空后实 4、还价:买方对卖方的答复，是最终的确定否？ 5、讨价还价:统观全局/步步为营/保密/集中发力 方法：数与百分比/时间节奏 6、妥协：不做总体妥协/不做终局妥协/妥协应三思 方法：分级/分时 谈判人：出口不毁！绝不改口！;四、谈判小结;五、再谈判;六、终结;七、重建谈判;成功的主谈人; 3、工程设计：有关工程问题、工艺布置、土建、设计联络及工程进度谈判并形成相关文件，配合商务人员谈服务价，技术人员谈技术问题。 4、法律：负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附???及相关交易文件。 5、商务：负责交易一切商务条件的谈判，为主谈人时负责谈判桌的组织工作，合同文本及附件的谈判主持或跟踪，配合技术主谈谈判技术条件。 6、金融（财务）：负责交易的财务条件及有关财务附件的谈判，协助商务人员谈判支付条件。 7、仓储运输：负责货物交付方式及条件的谈判，对特殊货物要协助商务主谈把好交付的价格和安全关。;主持谈判的要领;主持谈判的基本知识结构;3、做戏 目的：诚恳态度、山穷水尽、时不待我。 道具和动作。 原则：局部与全局、场合、逻辑性、背景;二、伦理 1、职业道德观：礼、诚、信 社会地位道德观：责任感和集团利益感 影响：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里 2、法律与商务谈判伦理观：懂法、合商业道德 3、谈判伦理的确立 谈判伦理是谈判规则，不是进取的障碍，谈判的进取精神是谈判伦理观的实质。;三、心理 1、感情 谈判中主要感情：喜、怒、忧、惊、悲、惧。 感情的表现形式：面部表达、身体表达、言语表达。 判明自然感情与虚伪的感情 感情对谈判的影响：自我发泄和影响对手 2、追求 可能的追求、利用与防范、心理的阶段变化;谈判中的僵局;一、人为僵局;例如：在技术交易中，卖方承诺其技术是最新最先进的技术，但在谈判使用该技术时产品合格率中应保证在什么水平问题上，对方后退了，只保证80%的合格率。（高水平的合格率是95%）买方的谈判简单不过的使用对方的承诺，即逼迫对方主动让步。试看如下实战状况: 卖方：我们的技术保证在合同中只写80%的合格率，待验收后再提高该指标。 买方：贵方在介绍该技术时，已经承诺它是最新、最先进的技术。请问它应当代表什么水平？ 80%合格率吗？ 卖方：不是，这是我方验收水平，将来实际水平会比指挥高。 买方：贵方的先讲水平概念是什么？在贵方生产线是什么水平？卖方：当然体现在合格率上。我方生产线的水平在95%。 买方：既然贵方承诺了水平，那么，体现水平的合格率也应承诺。否则，我认为贵方在讲空话。 卖方：不是空话，只是在验收时部能以高水平为考核指标，考核验收后会达到高合格率 买方：若在贵我双方人员在场时，验收尚不能达到高水平，高合格率，那么验收后，会有高合格率的保证吗？贵方原来的承诺在哪里呢？ 卖方：哑然。; 以上实论中，买方始终紧紧抓住对方的承诺，要求兑现与保证。“将”住对方，宁可进僵局，不可放条件。手中有承诺时，要及时收账—拿到相应条件，否则，便把谈判推入僵局，还把责任推到对手身上。 2、对手的无理 例如：这个问题，是有疏忽，可是。。。 请贵方别“可是”了，若贵方不讲理，我们就无法继续谈了，因为我不知道该怎么说了，也像