消费者需求与购买动机.ppt

21世纪高职高专规划教材 第一页，共三十七页，2022年，8月28日 学习目标 了解消费者需求和购买动机的分类 理解马斯洛的需要层次论和购买动机理论 掌握消费者购买行为和购买决策 第二页，共三十七页，2022年，8月28日 第4章消费者的需求与购买动机 4.1消费者的需求 4.2消费者的购买动机 4.3消费者的购买行为与决策 第三页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1消费者的需求 4.1.1需求的概念、特征与作用 4.1.2马斯洛的“需求层次”理论 4.1.3消费需求的概念、分类与特征 4.1.4影响消费者需求的因素 点击返回上一层 第四页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.1需求的概念、特征、作用 1.需求的概念 心理学上的需求，是指个体在生理或心理上感到某种缺乏或不平衡时而产生的内心紧张并力求获得满足的一种心理状态。 人类的需求是人类生存和发展的必要条件 第五页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.1需求的概念、特征、作用 2.需求的特征 （1）需求的复杂性 （2）需求的发展性 （3）需求的指向性 （4）需求的个别差异性 3.需求的作用 （1）需求能影响个体的情绪 （2）需求有助于个体意志的发展 （3）需求也影响着个体的认识和活动 点击返回上一层 第六页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.2马斯洛的需要层次理论 1.生理需求 在人的一切需求中，生理需求是最基本的、最优先满足的需求。生理需求在未得到满足之前，其他的需求都会处于次要地位。 2.安全需求 安全需求是人类为避免生理或心理方面受到伤害所要求的保护和照顾的需求。 第七页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.2马斯洛的需要层次理论 3.社交需求（归属与爱的需求） 社交需求是人与人之间感情交流、保持友谊与忠诚，渴望得到爱情等方面的需求。 4.尊重需求 尊重需求是对人自尊心和荣誉感满足的需求。 5.自我实现的需求 自我实现的需求是最高等级的需求，是个体发挥自己的最大的能力，实现理想和抱负的需求。 点击返回上一层 第八页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.3消费需求的概念、分类与特征 1.消费需求的概念 消费需求是指消费者心理或生理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得他们的状态。 消费需求是一个动态的过程，又是一个不断升级的过程。 消费需求的不断产生是消费接连不断的购买行为发生的内在原因和根本动力。 第九页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.3消费需求的概念、分类与特征 2.消费需求的分类 （1）从需求的起源划分 生理性需求 社会性需求 （2）从需求的对象划分 物质需求 精神需求 （3）从需求的实现程度划分 现实的消费需求 潜在的消费需求 第十页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.3消费需求的概念、分类与特征 3.消费需求的特征 （1）消费需求的多样性和差异性 （2）消费需求的伸缩性和周期性 （3）消费需求的层次性和发展性 （4）消费需求的目的性和可诱导性 点击返回上一层 第十一页，共三十七页，2022年，8月28日 4.1.4影响消费者需求的因素 1.个性的心理因素 个性心理影响和制约着消费需求 2.社会因素 在不同的政治环境、经济发展水平、社会文化背景下消费者的需求会有明显的差异。 3.个体的认知因素 消费者对客观事物的认识水平和驾驭能力既有其先天方面的因素，也有来自于后天的培养。 4.家庭经济状况和个体素质因素 家庭经济状况直接制约着消费需求的水平和消费需求的结构。 点击返回上一层 第十二页，共三十七页，2022年，8月28日 4.2消费者的购买动机 4.2.1消费者购买动机的概念与作用 4.2.2消费者购买动机的类型 4.2.3消费者购买动机理论与购买动机 4.2.4消费者购买动机的调查方法 点击返回上一层 第十三页，共三十七页，2022年，8月28日 4.2.1消费者购买动机的概念与作用 1.消费者购买动机的概念 （1）心理学认为，动机是人们一切行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接原因。 （2）购买动机是指直接驱使消费者实行某项购买活动的内在推动力。 2.购买动机的作用 （1）引发作用 （2）指向作用 （3）激励作用 点击返回上一层 第十四页，共三十七页，2022年，8月28日 4.2.2消费者购买动机的类型 1.按照消费者从事商品购买的原因和驱动力划分 （1）生理性购买动机 消费者由于生理本能的需要而产生的购买 动机。 （2）心理性购买动机 消费者由于心理需要而产生的购买动机。 第十五页，共三十七页，2022年，8月28日 4.2.2消费者