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新品营销推广策划书 新品营销推广策划书 方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场， 接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和 考核制度，特殊是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心 想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边 缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是， 方成召开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达，当时 客户的主动性特别高，甚至有部分经销商振臂高呼肯定要勇争第一。 第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公 司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的 戏弄，火冒三丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行 严厉的指责，方成对经销商下了死吩咐，五日内仍旧没有销售新品， 按经销商 自愿放弃经销权。其次个五日销售通报下来，西安分公司仍 旧以零进货排名倒数第一。莫非是经销商联合对抗自己吗？方成确定 拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。 方成来到一个经销商刘经理的公 司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不惊慌， 第1页 共8页 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！ 带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘 经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。 我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们莫非不情愿做新品 吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不行 能对您有什么看法，只是内心压抑的很…… 方成回到公司，召开 了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的缘由，要求全 部业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下 达新品推广任务，各地区新产品遮天蔽日的推广起来，西安也不例外。 但是分公司不讲究方法，也没有具体规划，导致有的市场出现退货， 有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金 额较大，分公司经理不敢担当，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负 责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。 方成仔细分析西安市场后，突然感到莫名的恐惊。现在的西安分公司 可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特殊是分公司经 理失去了信念。怎么办？ 诚信 方成让业务员将最近一次的积 压新品库存数量仔细统计，汇总后价值将近有 100 万元。一百万元让 总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费 第2页 共8页 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！ 用一共才 300 万元。假如不担当的话，新产品根本就别想推起来，重 要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应 当还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能 推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出 去。于是方成对积压新品的解决方法是这样的，100 万元=半价销售 50 万元+分公司担当费用 40 万元+经销商自行担当 10 万元。许多业务员 对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还 让经销商担当啊？方成告知业务员，经销商担当的 10 万元，对于财大 气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的 惩处，因为造成新品的积压他们也有不行推脱的责任，在今后的新品 推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。 不用说，这次会议开的很胜利，方成也渐渐重塑公司在经销商心中的 诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。