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- 2023-06-23 发布于四川
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营销人员的“四重天”作者:来源:《中小企业管理与科技·中旬版》2009年第09期
很多企业的营销老总给员工培训时,多是引用以下两个故事:第一,“如何把梳子卖给和尚”;第二,“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望,其实,这正是时下中国营销思想的误区:重技巧而轻思想。
向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人,那么,时下,在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢,凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。
笔者认为,营销人只有过了这四重天,才可以“立地成佛”。
一重天:大智慧
大智慧则不是小聪明,智慧就是站在一定的高度上的聪明,作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧,在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”,而不能饮鸩止渴,计较一城一池的得失。试想,像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗,这样的折腾也许打游击战术还可以,但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。
也许在营销技巧上能够“花样翻新”,充其量只能算“术”,营销需要的是“谋”,需要规划,要有大局观念:不谋万世者不足以谋一域。
所以说,智慧的营销人能够着眼全局,权衡得失,防患于未然,则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界:
1、初级营销层次: “只管州官放火,不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显:每天的工作重点就是催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式營销”。
2、中级营销层次:“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己,虽然也走访市场:但多是蜻蜓点水:形式主义,走走过场,这种营销人员的主要表现在;对客户承诺的多、兑现的少,市场做起来后釜底抽薪,让客户蒙受损失;对市场“给政策”多于策划,缺乏对市场的有效指导与规划,这种营销我们称之为“江湖式营销”。
3、上等营销层次:“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动,从客户的利益出发,在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想,帮助客户获得利···试读结束
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