提升篇：厨电产品售卖话术、演示教程2.ppt

2011年4月 市场部厨电模块 导购员终端销售提升篇 ——流程、话术和演示方法 第一页，共三十九页。 一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示 主 要 内 容 第二页，共三十九页。 成功推荐的固化流程 推卖点，忌贪多，站在对方心理说； 今不买，莫着急，选购标准告诉你； 今儿买，得积极，莫让顾客等着急。 五、推荐注意点 有顾客，主动迎，脸上微笑显热情； 一、迎客 请进来，看眼神，眼神停哪哪有门； 停两秒，问需求，搞清买啥不犯愁； 二、了解需求 小厨房，中式机，轻松搞定3、5方； 新装修，欧式机，搭配橱柜很放心； 新潮流，近吸式，大小厨房都时尚； 三、针对性推荐 先外观，再往里，介绍顺序记心底； 搞演示，来洗脑，道具早早准备好； 四、推荐方式 第三页，共三十九页。 看见顾客从通道上经过，立即主动地打招呼， “欢迎光临美的厨电！“，”来看看美的最新烟机……”，“先生/美女来看看美的最新款烟机”……；如果是在促销期间，例如“五一”，大多数会改成这样的吆喝“嗨～！美的烟机全场6折！”…… 打招呼时，要热情，面带微笑，让人感觉像春日里的阳光。 有顾客，主动迎，脸上微笑显热情 第四页，共三十九页。 看眼神，眼神停哪哪有门。“有门”就是有希望。此时要留意顾客目光主要在哪里停留，往高看就是烟机，往平看多数是灶具，一般没人一进来就买消毒柜。另外要留意顾客目光在哪种风格上的品类上停留，能较直接找准切入点。 请进来，看眼神，眼神停哪哪有门 第五页，共三十九页。 停两秒，问需求，也就是先让顾客的眼神帮你判断他所倾向的品类，然后再主动去问顾客想买怎样的产品。 例如： “请问您是新房装修呢还是单单换买家电呢？” （言下之意，如果新房装修，有可能主推欧式；倘若不是，得进一步问） “请问您的厨房是敞开式的还是封闭的？” （言下之意，敞开式厨房，T型机、近吸式都可以是主推） “请问您的厨房有多几平米呢？” （言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机） …… 部分顾客会对导购员的主动产生一种自我保护意识，面临这种情况，不要立即开始产品介绍，给顾客一个选择的空间。两三分钟后，再适当询问，了解顾客的购买意图。 停两秒，问需求，搞清买啥不犯愁 第六页，共三十九页。 厨房面积与烟机选购品类的关系： 参考销售经验，一般6平方米以下，中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101； 6—10平米，机动性最大。如果顾客喜欢欧式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23； 如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。 10平米以上，基本上经济条件都比较好，可以直接主推DT28，DJ06等高端产品。 小厨房，中式机，轻松搞定3、5方； 新装修，欧式机，搭配橱柜很放心； 新潮流，近吸式，大小厨房都时尚； 第七页，共三十九页。 第一步：看外观：我们的烟机外表采用精钢黑玻，不锈钢整体拉深成型，无缝不积油，容易清洗（利益点）。 第二步：讲四维：我们采用最新的四维油烟分离技术，能将97.6％的油烟在烟机外面分离掉，延长烟机使用寿命，延长拆洗周期（利益点）。 第三步：赞油网：（打开导烟板，指着整流罩）这是我们的天弧整流罩，比起普通平面的油网，油脂分离度提升10％甚至更多（利益点）； 第四步：夸电机：我们美的空调压缩机，出口的洗碗机，所用的电机都是全封闭的威灵电机，油污进不去，使用寿命长，而且转速高，每分钟1100转，风量大 （利益点）。 第五步：捧蜗舌：如果顾客还疑虑噪音，吸力，（指着整流罩内部）里面是我们自主研发的航空翼型蜗舌，能减少油烟回流，比传统的烟机噪音更低、出气更顺（利益点）。 先外观，再往里，介绍顺序要牢记 DJ05为例： 第八页，共三十九页。 第一、推卖点、莫贪多，基本上不用介绍完所有卖点，往往介绍完2－3个卖点就都能成交，一般就是吸力演示、四维油烟分离和容易清洗。讲太多顾客没兴趣，也不会听。 第二、站在对方心理说，介绍卖点，要多强调利益点，也就是多讲对顾客来说有什么好处，有时候要和顾客达成统一战线。例如，四维油烟分离技术，能将油烟分离得只剩3%不到，这样就保护了里面的电机，延长了寿命。咱们家里用油烟机不都有这样的问题嘛，