高级营销员资格考试培训执业能力.ppt

三、接近潜在顾客 （六）反复接近法：销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客。 （七）服务接近法：为顾客提供有效的服务 （八）利益接近法：是指推销人员利用产品能为顾客带来的实际利益以引起顾客兴趣。 （九）好奇接近法：是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 （十）求教接近法：是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法 “ 我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？” 第一百二十七页，共二百二十一页。 （三）接近潜在顾客 （十一）问题接近法 是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。 （十二）调查接近法 是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。 第一百二十八页，共二百二十一页。 四、拜访与接近潜在顾客的要点 （一）巧妙的开场 1、以提问开场2、以讲述有趣之事开场3、以引证开场4、以赠送礼品开场 （二）运用FABE法则介绍产品 1、介绍产品特征（feature） 2、分析产品的优点（advantage） 3、介绍产品给顾客带来的利益（benefit） 4、提出证据说服客户，促成交易（evidence） (三)把握顾客的兴趣点 商品的使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、 保健性、耐久性、经济性等。 （四）进行精心示范 第一百二十九页，共二百二十一页。 五、认定顾客资格 （一）支付能力审查:具有商品的购买能力(money) （二）决策权限审查：具有商品购买的权限（authority） （三）购买需求审查:具有对商品的需求(need) 1.分辨顾客是否需要推销品 2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度 3.分析判断顾客能够接受的价格水平 第一百三十页，共二百二十一页。 第二节 商务洽谈 一、进行报价解释 二、分析对方报价 三、选择合适的让步策略（重点） 四、采用其它可能的让步策略 五、分析谈判僵局种类 六、确定谈判僵局的原因 七、制定突破谈判僵局的策略 八、正确运用常见的谈判策略（重点） 第一百三十一页，共二百二十一页。 一、进行报价解释 原则： 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 第一百三十二页，共二百二十一页。 二、分析对方报价 详细分析对方报价后的措施： 一是让对方降低价格 二是提出自己的价格 第一百三十三页，共二百二十一页。 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定的让步策略 0 0 0 18 2 一次性型让步策略 18 0 0 0 3 等额让步策略 4.5 4.5 4.5 4.5 4 先高后低然后再拔高 2.4 0.9 5.1 9.6 5 先高后低然后微高 9.6 5.1 0.9 2.4 6 步步降低 7.8 5 3.4 1.8 7 大幅度递减再反弹 14.7 0.3 0 3 8 先让步最后讨回 15 3 3 -3 三、选择合适的让步策略让步的类型140 第一百三十四页，共二百二十一页。 四、其他可能的让步策略 1、予远利某近惠（强调远期利益） 2、互惠互利让步 3、己方丝毫无损让步（表示理解对方条件，但由于客观原因，己方接受不了） 第一百三十五页，共二百二十一页。 五、谈判僵局分类 （一）狭义（谈判期内） 初期僵局、中期僵局、后期僵局 （二）广义（整个交易期） 协议期僵局、执行期僵局 （二）内容 不同标准、不同技术要求等 第一百三十六页，共二百二十一页。 六、谈判僵局的原因 1、立场观点的争执 2、有意无意的强迫 3、人员素质低下 4、信息沟通障碍 5、合理要求差距 第一百三十七页，共二百二十一页。 七、制定突破谈判僵局的策略 1、从客观的角度来关注利益：双方认为公平的原则 2、从不同的方案中寻找替代 3、从对方的无理要求中据理力争 4、站在对方的角度看问题 5、从对方的漏洞中借题发挥 6当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 7、有效的退让也是潇洒的一策 第一百三十八页，共二百二十一页。 八、正确运用常见的谈判策略 (一)吊筑高台策略 要求高于实际要求 喊价要狠，让步要慢 (二)抛放低球策略：先以低于实际要求的谈判起点吸引顾客，击败同类竞争者，然后再进行实际谈判 (三)红脸白脸策略 1、红脸由主谈判人充当（最后拍板），白脸助手充当 2、两种扮相应基本符合本人性格 红脸：言语平缓、处事圆滑 白脸：反映迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐 3、两种角色一定要配合好，否则出乱子 4、如果一个人同时扮演红脸白脸时，要机动灵活 第一百三十九页，共二百二十一页。 八、正确运用常见的谈判策略 (四)趁隙击虚策略:攻击对方的短处或漏洞 (五)疲劳轰炸：消耗对方精力，使其疲劳已取得谈判先手。 (六)