全省教育培训管理人员培训班.pptx

全省教育培训管理人员培训班第1页/共59页 第2页第一章市 场 分 析第2页/共59页 第3页一、什么是市场(Market)?市场是商品交换的场所.市场是供求关系或买方和卖方的总和.市场是指一种产品的销路.市场是指顾客.市场是三个要素的综合体现: 消费者、购买力、购买意向. 市场=业务项目+用户 第3页/共59页 第4页二、什么是市场营销(Marketing)?企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是为了创造销售产品的机会.第4页/共59页 第5页三、市场营销的内容确定目标市场 营销环境分析(宏观、微观)营销策略 市场细分 市场定位占领目标市场 产品策略(开发、改良、品牌、包装、款式) 价格策略(制订、变动)营销要素 渠道策略(长、短) 促销策略(广告、人员、营业推广、公关) 第5页/共59页 第6页四、营销观念的转变生产观念(20世纪20年代以前)经营环境:社会产品供不应求.经营思想:能生产什么,就卖什么.主要任务:增加产品产量,提高生产效率,降低成本,在销售上不花力气.局限性：出现无视人的存在和对消费者冷漠无情的现象,从而影响了企业信誉.第6页/共59页 第7页产品观念(20世纪20年代至30年代)经营环境:各种情况都有可能出现.经营思想:认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品,以至没有意识市场可能并不迎合.主要任务:生产高值产品，并不断改进产品.局限性：由于过分迷恋产品本身而往往失去了正确观察事物相互关系的能力.第7页/共59页 第8页推销观念(20世纪20年代至40年代)经营环境:出现供过于求，竞争加剧.经营思想:我卖什么,人们就买什么.主要任务:推销和大量促销去刺激消费者购买.局限性：推销那些“非渴求商品”或采取高压式推销.当更好地满足同一需求的新产品出现后,这种方法将遇到困难或失灵.第8页/共59页 第9页市场营销观念(50年代至60年代)经营环境:产品供过于求，竞争加剧,由卖方市场转变为买方市场.经营思想;能卖什么,就生产什么.主要任务:主动分析和研究市场需求,并了解顾客现在和将来的需求.局限性:有些企业运用了市场观念开发产品，但由于企业实力不足,在竞争中被淘汰.第9页/共59页 第10页社会销售观念(20世纪70年代)经营环境：广泛开展“消费者利益运动”,外界对资源浪费和环境污染的批评越来越多.经营思想:企业生产的产品或服务,不仅要满足消费者的需求,符合本企业的擅长,还要符合消费者和社会发展的最大的长期利益.主要任务:确定目标市场需求和利益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期望的满足.第10页/共59页 第11页五、新旧营销观念的比较与分析营销活动的程序不同营销活动的重点不同营销活动的手段不同实现营销目标的策略不同第11页/共59页 第12页活动的程序不同： 旧—从企业出发，决定生产经营的产品和服务，再推向市场，产品—市场。 新—先了解、分析，掌握市场情况，再寻求满足市场需求的产品和服务，然后以合理价格、正确的流通、较好的促销方式，把产品传到消费者手中，市场—产品—市场。第12页/共59页 第13页营销活动的重点不同： 旧—重点是产品，关心的是生产技能和效率。 新—以市场需求为中心，企业一切都围绕这个轴心转动。营销活动的手段不同： 旧—企业销售只是作为一种手段，是一种例行业务过程，只把产品推出去了事，对是否满足消费者需求漠不关心。 新—从市场战略总体考虑，加强市场预测，研究产品与顾客关系，不断完善各种营销手段，来实现产品的顺利销售。第13页/共59页 第14页实现营销目标的策略不同： 新旧都以利润为目标，但如何实现，策略上有别。 旧—着眼于每次交易活动及销售量，利润额的多少，对市场开拓不深，目光短浅，急功近利。 新—从市场出发，不仅考虑现实需求，还考虑潜在需求。不仅占领现有市场，还开发新市场，它从营销战略高度，满足需要来获取顾客对产品和服务的满意和支持，从而扩大销量，实现赢利。第14页/共59页 第15页六、市场营销在企业中地位的转变生产财务营销人事营销生产财务人事营销营销作为一般职能作为应该比较重要的职能作为主要职能顾客作为核心职能营销顾客顾客作为核心职能以及营销作为整体职能 顾客生产财务营销人事人事财务生 产生产人事财务第15页/