电话行销培训技巧.ppt

正确的心态（Attitude)  必须认清电话行销的特性 一切的行销都是从拒绝开始 从事的虽然是销售工作，但它是一项非常有意义的工作 第十八页，共五十页。 电话行销的成功法则 大数法则 机会成本 速度价值 第十九页，共五十页。 目标设定与目标管理 第二十页，共五十页。 目标设定的原则 明确的 可以达成的 合理的 公开的 成长的 第二十一页，共五十页。 达成目标的方法 算出接触率 算出成交率 每项服务的收费 依目标设定的原理设定目标 第二十二页，共五十页。 电话行销公式 电话通数×接触率=接触人数 （1200通） （40%） （480人） 接触人数×成效率=成效件数 （480人） （5%） （24件） 成交件数×平均单价=业绩 （24件） （2万） （48万） 第二十三页，共五十页。 电话行销指标 每一天应该找到的新准客户数：22个 每一天应该完成的通话时数：3.5小时 每周应该完成的周目标：6件 第二十四页，共五十页。 解读准客户 第二十五页，共五十页。 准客户的基本型态 talker：会告诉你为什么他不买的人 walker：不会告诉你为什么他不买 第二十六页，共五十页。 准客户拒绝购买的根本心态 真的不需要吗？ 拒绝对方的推销方式 第二十七页，共五十页。 准客户不买的类型 准客户没有信心（怕作决定） 对你的产品没有信心 对你没有信心 对客户对自己的判断能力没有信心 准客户没钱 准客户没兴趣 准客户不需要 第二十八页，共五十页。 电话行销技巧 第二十九页，共五十页。 沟通的四要素 文字內容 肢体语言 声音语调 （7%） （55%） （38%） 表达的方式（HOW）比说话的内容（WHAT）重要4.3倍 第三十页，共五十页。 电话行销技巧的应用原则 必须掌握准客户[购买行为六步骤]的心理阶段 多加应用声音技巧 速度、声调、感情、态度 恰当的速度、抑、扬、顿、挫、感情、微笑、热诚 第三十一页，共五十页。 开场的技巧 目标：引起准客户注意与兴趣 自信 亲和力 第三十二页，共五十页。 信心不足 用字遣词充满了可能、也许、好象、应该等不确定的用词 说话声音微弱甚至颤抖 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份 在介绍产品的时候畏畏缩缩 在初次介绍产品之后，总是会问准客户：不知道某某先生有没有兴趣？ 习惯说：参考看看 只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃 第三十三页，共五十页。 自信四决窍 心由相生 说话语气坚定、肯定 多次练习 听听自己在实际销售时的录音 第三十四页，共五十页。 开场的十项技巧 新的产品 专案与计划 适度的应用专有名词 唯一的 简单明了 第三十五页，共五十页。 电话行销 第一页，共五十页。 电话行销优势与必要性 第二页，共五十页。 DM行销与电话行销 第三页，共五十页。 Need and Want 需要 第四象限 (需要但不想要) 此象限产品最适合使用电话行销 销售难度高,佣金比例最高 必须说服客户接受此类产品,然后再接受你所推销的该项产品 第一象限 (需要而且想要) 大部分产品都适合电话行销 产生需求的时间短,因此必须着重[时效] 准客户可能会贷款或分期付款购买 销售难度较低,所需技巧较少 活动量与业绩的正向关系最大 第三象限 (不需要也不想要) 产品在历经其他三个象限之后,最终可能会移动到此象限 落到此一象限时已无商机 第二象限 (不需要但想要) 准客户可以接受较高的价格 价格难有公认标准 电话行销适合应用在前边开发,另需辅以其他行销方式 不需要 不想要 想要 第四页，共五十页。 面对面行销与电话行销的差异 面对面行销 电话行销 1.适合替准客户做全面性的规划 2.适合销售高单价产品 3.比较容易取得准客户的信任 4.比较容易取得客户的推荐介绍 5.适合深耕式行销 6.经营出来的客户关系较为长久,也可以归属个人并能延续应用 7.可以以[巢]的观念,经营职团,家族关系,成效好坏差异极大 1.比较适合单一或简单易懂的产品行销 2.仅限于销售单价比较低的产品 3.比较需要应用技巧才能取得准客户的信任 4.不容易获得客户的推荐介绍 5.适合广耕式行销 6.不易经营个人关系,只限于公司与准客户的关系,且密切程度有限 7.无法经营[巢]的关系 第五页，共五十页。 感性与理性的消费行为 高理性 第四象限 (高理性\低感性) 信用卡 贷款 租赁 分类广告 牙膏\牙刷\洗衣粉(日用品) 第一象限 (高理性\高感性) 房子 车子 保险 儿童套书 保健用品 第三象限 (低理性\低感性) 口香糖 可乐 零嘴 第二象限 (低理性\高感性) 高级服饰 钻石 高级手表 VIP卡 奢侈品或