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国际商务谈判流程 目录 谈判准备阶段 谈判开始阶段 谈判磋商阶段 谈判僵局化解 谈判签约阶段 其他注意事宜 一·谈判准备阶段 　在国际商务谈判准备阶段，首先要做到的是及时和尽可能多地收集、筛选和分析有关谈判对手、项目用途、市场行情和相关法律等方面的信息和资料。其目的在于更好地掌握谈判主动权，更有针对性地制定相关政策，这是对谈判的成功很有帮助的。 （一）信息收集： 　１、对方实力信息： 　公司的历史和现状：成立时间、员工数、主营业务； 　经济实力及影响：年营业额、财务状况、政治影响力及倾向等； 　商业信誉：资产负债状况、品牌及口碑； 　资本额度：总资产、固定资产、流动资产等； 　经营能力：盈亏状况、主营产品及新产品的推出； 　银行信用：往来银行的信息及该公司享有的信用额度。 ２、对方谈判代表信息： 　有关谈判代表的信息主要包括人数与构成、权限和身份三个方面。 ３、国内外市场行情： 　对所谈的技术规格、用途、采购成本、可供数量、运输费用、国内市场价、国际市场价、产品所处的生命周期及竞争力、专利情况、配套及服务状况等进行综合比较。 ４、法律及文化差异 　在信息搜集时，不可忽视本国及对方国家和地区在法律及文化方面对谈判的影响。其中包括各自国家法律法规或国际法律条约，双方国家的政治、文化、宗教风俗、经济水平、基础设施、自然资源、气候地理、与其他国家的关系等。 （二）组织准备 １、确定参与谈判的人数： 　以与对方数量大致相等为原则； 　参与人数与谈判复制程度成正比； 　同时考虑专业人员的需要程度和关联方数量。 ２、谈判小组成员结构： 　以分工明确、知识互补、性格互补为原则； 　考虑参与直接谈判的人员 （三）方案制定 1、确定谈判目标 谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的 国际商务谈判目标的分类： 最高目标：本方所要追求的利益最大化目标 可接受目标：本方希望达成，对方也可接受的 最低目标：本方谈判的底线或谈判可能破裂的临界点。 2、制定谈判策略 制定商务谈判策略需要考虑的因素： 谈判地点 谈判双方优势 谈判对手实力与主谈人性格 谈判时间长短及其影响 有无建立长期合作的必要性 谈判成败影响 3、拟定谈判议程 时间：时间安排要得当； 地点：由接待方确定后通知对方，或提出几个方案供对方选择； 议题：各方提出的和打算讨论的问题； 议程 公开议程：即通则议程， 内部议程：指本方谈判策略的具体安排 四、物质准备 （一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感，或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。 （二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主方背门或让门在自己的右侧，各自成员按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和色彩上要相互协调。 2、其他设备 计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲奇饼等。 （三）食宿安排 1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付费，对于酒店标准须加以斟酌； 2、饮食：以客人的风俗习惯为主； （四）参观游览 1、产地与公司：包括与谈判相关的产品生产线、相关产业链生产基地，或子公司、销售部等； 2、当地名声景观：根据客户喜好，有选择性的进行参观游览； 3、特色餐饮及购物：谈判期间安排客户进行游览。加深国外客户对东道主文化的了解；调节客人的旅途不适感；融洽彼此的关系。 二、谈判开始阶段 （一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。 良好的谈判氛围，有助于谈判的顺利进行；反之，则会挫伤彼此的情感，阻碍谈判的进程。 营造氛围的意图：商务谈判的目的是为了谋求利益最大化，因此，谈判氛围大多是积极友好和建设性的。 2、不同谈判氛围 积极友好型 紧张对立型 简洁明快型 拖沓漫长型 沉闷拘束型 冷漠敷衍型 （二）应顾及的影响因素 1、谈判环境 场所选择 座位安排：礼貌的座位安排是让客方背窗、主方背门而坐； 舆论传媒：善于利用媒体，营造有