房地产市场调研要点和基本方法培训课件.ppt

媒体信息收集： 网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问 向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断，新项目的动态等等。 4、信息收集 第十二页，共四十八页。 调查方法 基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。 常用方法： 观察法、访谈法、访问法、文献调查法，资料沉淀法。 5、调查方法 第十三页，共四十八页。 5、调查方法 ——观察法（对被访地区或项目进行实地考察） 房地产市场环境： 包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等； 项目周边环境： 包括市政设施、商业设施（含餐饮、购物、娱乐、休闲等）、金融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、交通状况、治安环境、街区氛围等； 正在经营或销售的物业： 包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材料等等。 第十四页，共四十八页。 调查方法——观察法 根据现场具体情况，充分利用表格、笔记本、照相机、眼睛与脑子等，以各种不同方式将所看到的相关信息采集下来。最好是看在眼里，记在心上，离开后再进行记录。如果有可能，用照相将相关的信息偷拍下来更好。 要带着问题去观察，要学会在同一时间内，一眼就能看到同时出现在你眼前的几个信息，并牢牢记在心里的习惯。 第十五页，共四十八页。 要站在一定的高度上，从不同的角度审视看到的问题，养成在同一时间，同一地点看到或听到最多信息的专业习惯。 这是谁？ 第十六页，共四十八页。 第十七页，共四十八页。 准备 访谈 总结 存档 感谢 问题树的提出 准备提纲 试访谈 调整定稿 ?对所面临的问题进行分析 ?将问题进行细分，细拆到可以具体提示，并有明确答案的程度。 ?组员分工 ?提纲与问题树要对应 ?内部试访 ?没有风险的客户的试访 ?被访者心态分析 ?问题提法及清晰度的调整 调查方法——访谈步骤 第十八页，共四十八页。 准备 访谈 总结 存档 感谢 介绍 开放式提问 封闭式提问 总结 感谢 ?营造气氛 ?自我介绍 ?项目背景 ?项目目的 ?重述目的 ?重述主要观点 和结论 ?重述可能的行动 ?小组下一步的行动 ?下一步的工作 ?感谢 ?下一步行动 调查方法——访谈步骤 第十九页，共四十八页。 调查方法——访谈法 根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈，如政府、开发商、销售人员、购房者、媒体人士及其他有关人员，多个侧面了解信息。通过当面进行广泛的交谈，或通过电话提出简短的问题请求对方回应，从不同的侧面了解相关的情况。 第二十页，共四十八页。 调查方法——访谈法 电话是比较省时省事的调查手段，要充分利用电话黄页、报刊广告、售楼资料，接待登记表等上面的电话，通话时间不宜过长，如果是普遍性问题，所提的问题要少而简短，通常是3~5个比较关键的即可。如果是一些的针对性问题，则要看具体情况，但也应尽量简短。 第二十一页，共四十八页。 调查方法——访谈法 在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导，并表现出你对他们所谈的内容很感兴趣，在必要的时候打断一下，让对方按照你的思路畅所欲言。 踩盘时，如果装客户踩盘，则少问专业问题；以同行身份踩盘，则多看，多与销售人员交流； 充分利用原有客户档案资源，进行回访，充分听取客户的反馈信息。 第二十二页，共四十八页。 调查方法——访谈法 麦肯锡的访谈要领： 1、安排恰当的会面时间或地点； 2、两个人一起进行走访； 3、倾听，不要指导； 4、复述，复述，复述； 5、采用旁敲侧击的方式； 6、不要问的太多，尤其是敏感性问题； 7、采用考伦波的策略。 第二十三页，共四十八页。 关于考伦波的策略： 要是你需要得到某个特殊问题的答案，或是想要一份特殊的数据，考伦波的策略往往是获取你想要的东西的不错的方法。一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访者那种你拥有某种超过他的权力的感觉就会消失。他那种提防的心理会大大降低，这时他往往会告诉你你所需要的东西，或是提供给你刚才你费尽心思在寻找的东西。 　　你也许还想试试"超级"考伦波策略。不是在门口转过身来，而是等过了一两天后，顺访被访者的办公室。你只不过是顺路经过，记起了一个你忘记问了的问题。这会显得你没那么具有威胁性，这样就更有可能获得你所需要的信息了。 第二十四页，共四十八页。 调查方法——访问法： 通过问卷或表格调查了解市场需求。 问卷：根