LTC从线索到现金完整培训课件(65p).pptx

从线索到回款--以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结销售三件事客户关系营销活动项目销售企业销售面临的困境管理层销售人员怎样挖掘更多的项目怎样赢得客户的偏爱怎样提升合同与交付的质量如何完成日增的销售目标如何实现更好的销售利润如何培养优秀的销售队伍痛点和问题的根因在哪里？市场拓展项目投标合同谈判合同评审合同签订合同处理产品制造包装发货物流运输设备安装竣工验收开具发票催收回款运作与质量销售交付其它流程不好用缺乏IT支撑部门墙厚岗位职责不清晰考核指标不合理 售前支持不到位对合同理解不够项目管理能力弱交付资源不足交付质量不高延期交付合同处理慢客户服务响应慢缺乏财务数据对业务运作的支持人员能力不足人力资源不足清关速度慢开票效率低客户关系不牢固过度承诺商务授权不足合同质量差解决方案不合理合同频繁变更，信息管理混乱销售预测不准确不理解客户,对业务缺少结构化的审视理解客户，就要用客户的视角来审视和改造销售体系DP1DP2DP3客户采购流程分析运营痛点/落实业务规划制定采购计划和预算认证/选择供应商谈判并签署采购合同评价供应商形成采购需求确定采购标准监控合同履行付款验收计划采购阶段执行采购阶段履行合同阶段匹配度有多高？某供应商 E2E 流程市场拓展项目投标合同谈判合同评审合同签订合同处理产品制造包装发货物流运输设备安装竣工验收开具发票催收回款与客户的运作相匹配，才能解决企业销售与服务的问题DP1DP2DP3ATACATACATES收集 和生成线索验证 和分发线索跟踪 和培育线索客户采购流程关闭并评价合同验证机会点制定并提交解决方案监控合同履行分析运营痛点/落实业务规划制定采购计划和预算谈判并签署合同认证/选择供应商谈判并签署采购合同交接合同评价供应商形成采购需求引导客户确定采购标准监控合同履行付款验收管理合同变更管理开票回款并解决争议管理线索阶段计划采购阶段管理机会点阶段执行采购阶段管理合同执行阶段履行合同阶段ATCATBATI变革后的销售流程目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结以客户为中心、端到端集成的LTC流程视图( H公司案例 ）TG1TG4TG5TG3TG2ATCATACATBATCCATESATI1243133444122管理线索(ML)管理机会点(MO)管理合同执行(MCE)跟踪和培育线索验证和分发线索收集和生成线索监控合同履行销 售移交合同BB规划和管理交付项目分析项目规划项目与集成变更建立项目管理项目执行移交项目关闭项目验 证机会点引 导客 户制定并提交解决方案制造产品 并包装谈判并签订合同/生成订单供 应支持客户验收制定供应计划拆分合同订单执行物流分析供应需求关闭并 度量合同管理开票回款及解决争议管理合同变更认证并选择供应商采 购执行采购监控履行执行验收制定采购计划分析采购需求准备和分配服务交付资源制定服务交付计划分析服务需求服务交付执行服务交付成本费用管理项目/合同财务管理财 务资金管理总账管理税务管理应收管理应付管理其他…图例说明：开票类型，包括： 1.预付款 2.到货款3.验收款（或里程碑付款）4.尾 款5.事件性款项（如代垫款） 合同概算合同预算项目核算合同/项目决算ATI :销售立项决策ATB : 投标决策ATC :合同签约决策ATCC :合同关闭决策ATES : 提早销售决策 ATAC :合同变更决策TG1-5 : 交付项目管理 阶段检查点售前售后横向拉通TG1TG2TG4TG3TG5ATBATIATACATESATCCATC3123214144432管理线索(ML)管理机会点(MO)管理合同执行(MCE)跟踪和培育线索验证和分发线索收集和生成线索监控合同履行销 售移交合同BB规划和管理交付项目 把目标聚焦于满足客户需求、可交付、可回款。打通所有与销售相关的环节，突破部门墙。包括：流程的拉通组织的拉通角色和职责的拉通销售决策的拉通合同信息的拉通风险管理的拉通业务数据的拉通财务数据的拉通IT平台的拉通分析项目规划项目与集成变更建立项目管理项目执行移交项目关闭项目验 证机会点引 导客 户制定并提交解决方案制造产品 并包装谈判并签订合同/生成订单供 应支持客户验收制定供应计划拆分合同订