客户拜访培训课件.ppt

想得到多少回报，就一定要付出多少努力。 过去不等于未来 没有失败，只有暂时停止成功！ 第三十一页，共五十一页。 拜访客户的案例 在书城的时候，有两家做公交车身广告的公司分别联系到了我，一家是公司，一家是公司，分别都拥有一些我们感兴趣的公交线路车身广告经营权。首先找到我们的是公司的陈先生，陈先生很自信，也很健谈，但谈的都是比较场面上的话，声称其他两家公司（即公司和公司）经营的公交线路都是他们挑剩下的，言下之意就是他们是权威，是最好的选择，最后提供给我们的资料也是普通的向大家散发的宣传资料。 第三十二页，共五十一页。 然后见到的是公司的苏小姐，她只是给我们简单的介绍了一下公司，就向我们演示了她们为我们制作的方案，让我惊讶的是，他们竟然在网上收集了我们书城大量的资料，并且已经设计了公交车身的效果图以及推荐了一些合理的公交路线，我们不禁一下就被苏小姐打动了，不由分说，她当然战胜了陈先生，赢得了和我们合作的机会。然而，遗憾的是，几经商量，我们最后决定要做的几条公交线路却都不是他们公司经营的线路， 第三十三页，共五十一页。 原来以为合作就这样终止了，大家又得重新寻找合作的公司，结果苏小姐却接过来说：“我给你们公司的王小姐电话，你们和她联系，一样可以享受我给你们报的优惠价格，她们公司的管理也很规范，服务也很让人放心。”“会有这样的好事？”我心里嘀咕，不禁又问：“那你为什么要这样做？”“能够给你们帮上忙是我的荣幸，下次你们有用到我们路线的时候是不是还会首先想起我？其次，我们跑广告的也有一个圈子，朋友多了， 第三十四页，共五十一页。 是不是业务也会多些？互相帮忙嘛”，苏小姐如是说。说归说，我还是找其他朋友冒充其他公司去询了下价，确认了苏小姐的“优惠价”，我们才决定与公司的王小姐合作。 ????公司的王小姐做事也是非常麻利，合同还在确定过程中，就已经把设计初稿拿出来供我们选择了。请示老总设计的方向，老总先说：“随便吧”，看了初稿后，又说：“能不能有点意境？”再看了二稿后，又说：“这个图片能不能再靓丽些？” 第三十五页，共五十一页。 当得知靓丽的图片可能涉及x，需要付费时，又说：“多花点钱也没什么”，这样到了四稿，却说：“唉，多花这点钱还是不值得，你还有没有别的办法？”于是，自己只好找了书城的员工，写下肖像授权书，然后自己像模像样的照了一组书店员工照片给到王小姐选择。不知道王小姐那边敲定最终方案时是否举行了欢庆，总之最后我都已经快到了“抓狂”的地步，算下来，来来回回公司做了十组稿。整个过程，王小姐至始至终没有对我有一丝的抱怨，无论是还是电话的言谈，都让我感觉很舒适，很耐心，很客气，所以最终，我们圆满完成了合作。 第三十六页，共五十一页。 客 户 拜 访 江苏省建湖中等专业学校 徐怀友 第一页，共五十一页。 主要内容 第一步——拜访准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞 第二页，共五十一页。 第一步——拜访前的准备 .计划准备 .外部准备 .内部准备 第三页，共五十一页。 计划准备 ）计划策略：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，产品的卖点，选择客户最感兴趣的方向展开销售。 ）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 ）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握的先机。 第四页，共五十一页。 外部准备 ）仪表准备 “第一印象的好坏取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 ）资料准备 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。另外所有和客户有关的行业资料、经营产品类似的客户资料、厂家的资料都要有一个详细的了解。 第五页，共五十一页。 外部准备 ）工具准备 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低的劳动成本，提高的成功率，提高的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、合同等。 ）时间准备 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到