渠道管理（第二版）课后习题答案.docxVIP

第一章 渠道管理认知 一、单选题 1-5：A A D A B 6-8:A D D 二、多选题 1.ABC 2.ABC 3.ABCD 4.BCD 5.BD 三、简答题 1. 答：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突 窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营 缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低 2.答：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。 3.答：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新 4.答：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。 第二章 渠道战略规划 一、单选题 1-6：A B ACD D A D 二、多选题 1.ABC 2.ABCD 3.ABCD 4.BCD 三、简答题 1.答：是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。 2.答：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。 3.答：略 4.答：略 5.答：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量 一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。 步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间 消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。 步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性 一般而言，消费者更愿意就近购买商品。但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选 第三章 渠道成员选择 一、单选题 1-5：A A C A D 二、多选题 1.ABCE 2.ABCDE 3.ABCDE 4.ABCD 5.ABE 三、简答题 1.回答要点：（1）考虑企业的分销目标与策略。渠道目标与策略要支持营销目标与策略； （2）确定渠道成员选择的标准。选择标准要结合产品特点以及企业实际运营情况来制定；（3）进行渠道成员开发。根据已有的、详尽的信息资料，搜寻渠道成员，并依据选择标准对准渠道成员进行评价，找出符合企业渠道目标和策略的渠道成员；对符合渠道要求的渠道成员进一步深入洽谈，达成合作意向，将企业所需要的渠道成员确定下来；（4）将企业分销渠道的整体任务进行细化，更加具体地落实到每一个渠道成员，以便对渠道成员进行绩效考核与利益分配 2.回答要点：（1）信息资料的准备 ? ?（2）语言准备 ? ?（3）心理准备 ? ?（4）着装的准备 ? ?（5）拜访计划的准备 3.回答要点: 渠道商 回款方面：回款时间要长，优惠政策要多 诚信方面：知名品牌、诚信守信； 利润方面：利差要大，产品技术要高 促销方面：给渠道提供帮助，同一地区最好没有竞争的渠道商 企业 回款方面：销量要大、能够及时回款 诚信方面：渠道商要忠诚、信用好、技术好 利润方面：利差要薄、合作程度高 沟通方面：严禁串货、铺货率要高 其他方面：能够提供较好的市场服务且与企业文化保持一致 第四章 渠道激励与控制 一、单选题 1-5：B A A C(改为：进货品种搭配折扣) 二、多选题 1.ABC 2.AC 3.ABD 4.AC 三、简答题 1.回答要点：（1）渠道建设规划政策（2）渠道运作管理政策（3）渠道考核奖励政策（4）去打支持服务政策 2.回答要点：（1）利用企业长期战略和经营理念控制渠道成员；（2）利用产品品牌掌控渠道成员；（3）利用经济利益对渠道客户进行掌控；（4）利用建立长期伙伴关系提升控制力；（5）利用提高渠道成员满意度来提升控制力