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十一个常见抗拒点解除话术模板 化解客户抗拒点的两大核心秘诀 第一，辨别客户真假抗拒点。当客户在买单的时候脑子里面总是会冒出很多的问题，有的是真的抗拒点，有的是假的抗拒点，我们要辨别客户的真实想法，了解他真正的需求是什么，从而达到成交的目的。 第二，熟练运用销售沟通的赞美、聆听、问话、肯定认同的方法和技巧成交客户。 1、价格太贵了 分析：太贵了，是很多行业遇到最多的客户抗拒。其实有的时候，说太贵了只是客户的口头禅而已，我们不必在意。不论客户是真觉得贵，还是只是说说而已，我们在成交的过程，尽量不要拿着价格和客户作为谈判的筹码，这样只会让双方形成拉锯战，陷入僵局。所以，一定要避重就轻，巧妙化解。 话术1：看来你对我们的价格比较了解嘛，一看你就很懂行！（赞美）我了解你的意思（肯定认同）那我想请问一下你为什么觉得我们的价格贵呢？（开放式问话）为什么会这么认为呢，原因是什么？是看来很多家有比较吗？（引导式问话）你的意思是只要价格便宜就可以了是吧？（不是）那你看除了价格的问题还有别的问题没有？（没有）确实，我们的价格在同类产品中是要高出那么一点点，但毕竟一份钱一分货，我相信你看中的是产品的价值而不是价格，对吧？（对）既然这样的话，那我们先来看看我们的产品适不适合你，我们再来讨论价格的问题，你看可以吗？ 话术2：是的，很多人一开始了解我们酒的时候，都会说比较贵。但是喝过之后，发现品质还是非常好的，比其他同价位的酒还是要好喝很多，毕竟酒的品质和价格是同等的。来，你也品尝一下。（顺便把对方拉过来做体验式营销） 话术3：是的，这个价格是比较高，那您知道它的价格为什么会这么高吗？（通过反问对方引起他的兴趣）因为这一款酒是申请了国家专利的，为了保证酒的品质，我们都是100%纯粮酿造。严格执行的国家标准，你也品尝一下，感觉有什么不同。 话术4：您为什么会觉得贵呢？您是了解了同类产品还是只是心里觉得贵而已呢？（通过区分了解客户的想法） 2、我要考虑一下 分析：不管客户有多么想买你的产品，在最后的时刻他总会说考虑一下，因为他觉得“三思而后行”会比较好，毕竟一旦买单了就没有回旋的余地了，说这句话至少可以让自己多一点时间思考。客户在买单的时候永远是感性的冲动，而非理性的选择。所以，我们一定要速战速决，不要打持久战，不要给他太多时间，以免他陷入理性思考，要影响他快速做决定。 话术1：是的，考虑一下是很有必要的，您说要考虑一下，那请问您主要是考虑哪一方面呢？是酒的品质还是价格呢？（通过发问引发对方思考，创造成交的机会。） 话术2：您说要考虑一下，那说明您对我们的酒还是很感兴趣的，是吗？（是的）那请问您主要对哪一方面比较感兴趣呢？是口感还是品牌、品质、香型、度数、产地呢？（是A）您为什么觉得A比较好呢？（因为......）您的意思是您主要看中A的这个功能是吧？那您觉得A功能能够帮助你实现什么呢？（引导客户总结产品带给他的好处）那请问您这一次打算采购多少箱？（通过问话实现焦点转移，通过连接产品与客户的需求实现成交。） 3、我没有时间，太忙了 话术1：这个我非常能够理解，现在的生活节奏确实很快，我们没有太多的时间去做所有的事情，但是我们的时间一定是花在最重要的事情上面，您说是吗？（是的）那您觉得今天我们企业采购酒水这件事情重不重要？既然很重要的话，那我们今天就把他定下来，不要再次耽误您的时间，您在这里签个字就可以了。 话术2：忙是好事情啊，像您这样优秀的企业家，您的每一分钟都是利润的代表啊（语气幽默一点）。（哪里，我也是瞎忙。）您太谦虚了，我相信您的时间都是提前安排好的是吧？（是的/还好吧）有句话说“没有计划就正在计划失败”，我相信您在安排工作的同时，也会有很多商务宴请吧？需要用到酒水吧？（那是应该要有的）既然这样的话，您大概说一下您公司采购酒水的用量、预算、场合。。。 4、我没有那么多的预算 分析：客户买单的的时候永远都是感性的冲动，而非理性的选择。所谓的预算，只不过是希望便宜一点、优惠一点的借口。但是当产品价值超过价格，且没有超过预算太多的情况下，他的心里是可以接受的。 话术1：我了解您的意思，确实是这样，如果价格超过预算太多的话，我们是会重新考虑一下。那您觉得超过预算多少了呢？有没有超过20%，还是超过一半或者一半以上了？（假如没有超过20%的话，一般情况下客户是可以接受的，很显然价格不是他考虑的最重要的因素。如果超过20%-50%或更高的话，就要继续询问引发客户需求，尽量推荐价高产品，取其上的其中。）请问我们过去有没有因为总是考虑预算的问题，结果花了很多钱，买了很多不实用的东西。就好比一筐苹果，因为没有丢掉那个烂苹果，结果一个冬天下来吃的全是烂苹果。如果现在只买一个小居室，虽然可以凑合一下，但是毕竟还是不如大房子舒服。虽然今天我们花的钱是多了一点，但是您想象一下，