销售指标管理办法.doc

销售指标管理办法 1、目的 为了强化销售管理，规范相关流程，进一步提高工作效益，特制订本办法。 适用范围 杭州智联各项目部 销售指标的定义 在本办法内，销售指标特指单位时间内/累计时间内的： 3.1销售额（签约回款额）； 3.2销售面积（平方米）； 3.3认购额 3.4上客量 3.5推卡数量 3.6其他的 4、 销售目标的制定办法 4.1依据企业战略目标，制定特定项目的年度销售指标（销售额，销售面积）； 4.2依据特定项目的年度营销提案，分解为月度指标 4.3依据项目进度，月度指标定性为上客/推卡/认购/签约等； 4.4依据项目总指标及上一阶段的累积，分解到个人指标； 注：每月销售指标模板见附件一 5、 销售指标制定流程 销售指标不仅是考核到个人的销售指标，更体现项目经理对于项目的前瞻性的体现。 5.1各项目部销售指标由项目经理通过与策划的沟通，与案场员工的沟通，并了解目前的销售状况，结合月度提案、考虑各方面因素以后制定出最适合项目部的销售指标，并与销售总监沟通后，最终成稿并在1号前发至销售督导部； 5.2由销售管理部、总经办经过讨论后审批，并由销售督导部下发至各项目部，并制作成月剪报作为杭州智联销售指标公式表进行每月公示。 注：每月销售指标批示表见附件二 5.3销售督导部对于各案场销售指标完成情况及时统计并在总部周例会上宣读； 5.4由销售督导部进行销售指标完成率的每月统计和考核； 6、销售指标的设定办法、 按照不同的销售阶段制定不同的阶段性指标和阶段性激励办法 销售人员的销售奖金一般在提成中体现，每月的正负激励应达到基本持平；特殊阶段的特殊奖励应提前向上级进行申请，以公司向下拨款的方式进行特别激励或是在案场的案场基金中或是案场的公佣中扣除。 销售阶段 目的 指标设定方向 激励额度 团队建设期和团队蓄水期 加强团队稳定性和提高团队积极性 可设置团队招聘数量、拓客量和来访量等设定指标 因现阶段无销售利益的产生，所以在激励政策基本以项目经理日常鼓励为主，基本不设定激励； 销售认筹期（卖卡、入会等） 置业顾问无提成，为提高置业顾问积极性， 可设置卖卡量的团队激励政策 额度一般不超过1000元，坚持正负激励基本持平原则 销售开盘期： 冲刺个人业绩和团队业绩， 可按照预定总金额设置团队奖励和销冠奖励 团队额度一般不超过1000元，销冠额度一般不超过800，坚持正负激励基本持平原则 持销期： 一般此阶段以签约回款额为考核标准 按照各个项目的不同，可对置业顾问的提成做调整 根据本案场的基础提成可设置上下浮动万分之五，来调节案场签约积极性，坚持以基础提成为持平原则 滞销期 此阶段以鼓励个人成交为原则 可设置力度较大的个人奖励政策及活动当天激励 按照项目难度系数具体制定 尾盘期 此阶段以鼓励个人成交为原则 可设置力度较大的个人奖励政策； 按照开发商项目奖励机制和公司争提指标进行具体制定 7、销售指标的结果应用 7.1销售指标经审批后，每月按完成率进行考核； 7.2销售指标的考核可与案场所有人员佣金提点或当月挂钩，不同的完成指标对应不同的提点机制； 7.3销售指标的考核与奖惩挂钩，不同的完成指标对应相应的奖惩机制； 7.4销售指标的考核最小单位为月，每月初经审批的销售指标为考核、奖惩的依据； 7.5销售指标的考核阶段单位为年，年度考核胜任度，目标达成情况； 7.6销售指标的考核最大单位为项目销售完成（以公司和甲方合约约定的销售率为准，一般为85%-90%） 7.7销售指标的考核与效益挂钩，效益高的高激励，效益低的低激励，未产生效益的不激励； 7.8不同项目依据实际情况，制定具有可执行作用的指标并阶段性调整； 8附则 8.1本办法实施后，凡既有的类似规定和办法自行终止，其他与本办法有抵触的，以本办法为准。 8.2本办法自颁布之日起施行。 8.3本办法由销售管理部负责解释。 杭州智联房地产策划代理有限公司 总经理： 日期： 年 月 日 附件一：案场指标报批模板 XXX项目部 201X年X月份销售指标报批 一、销售管理部： 本案场上月签约指标为 XXX 万元，实际完成XXX万元，计划完成率为____%。置业顾问销售计划完成情况如下： 序号 姓 名 签约指标（万元） 实际销售额 完成比例 备注 合计 二、本案场2013年X月份销售指标计划如下： 指标定制标准：上月剩余预定未签约套数: 可签约总额： XX 案场201X年 X 月份月指标计划表 X月份签约指标 案场月指标(单位:万元) 置业顾问个人月指标(单位:万元) 月指标