龙湖实习报告.pdf

课程实习（ 2012 年） 烟台龙湖置业有限公司实习报告 专业： 市场营销 班级： 2 班 姓名： 赵娟 学号： 导师： 张晓凤 2012 年 07 月 18 日 1 一、 企业概况 龙湖地产有限公司（香港联交所股份代码： 960 ），创建于 1994 年，成长于 重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。集团总部 设在北京，现有员工 6900 多人，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三 大板块。公司于 2009 年 11 月 19 日在香港联交所主板挂牌上市。 经过十几年的潜心发展，龙湖形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业 服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普 通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种 业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。 从 2004 年起，通过实施“区域聚焦、多业态”战略，龙湖进入全国化扩张的 发展阶段——即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市，利用业态和 区域的双重平衡来实现可持续的发展。在每个城市，龙湖都坚持进行多项目、多业 态的开发思路， 目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先 的企业。截至 2011 年 10 月，公司业务已拓展至重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、 杭州、青岛、大连、烟台、玉溪、宁波 14 个城市。 2011 年开始了“山海湖”计划的“海“。即在烟台的造城工程 : 龙湖葡醍海湾项 目。占地八千五百亩。分为 A、B、C 三岛。 1. 龙湖使命 为客户提供优质产品和服务并影响他们的行为。在此过程中，成为卓越的企业 并创造机会。 2. 龙湖核心价值观 追求卓越 人文精神 研究精神 信任 / 共赢 企业家精神 3. 经营管理原则 长期利益原则 、员工成长原则 、科学决策原则、简单直接原则、客户至上原 则、同路人原则、改进创新原则、先外后内原则、团队原则、精英原则。（参考文 献：百度百科“龙湖地产”词条） 二、龙湖营销团队管理模式分析 关键的背景 龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的 更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机） 高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最 后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机） 。龙湖认为，在制造溢价能力上，自销 团队比代理团队具有天然的内生优势 （由于代理公司的传统商业模式， 房屋售价的提升 对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响， 代理公司天然的缺乏提升售价的动 力） 。 龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，龙湖认为：销售成功的 核心要素是产品而不是销售技巧。 2 接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队 1. 组织架构 龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚