电话销售成功案例分析.pdf

精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 电话销售成功案例分析 自从九八年一个偶然的机遇让我接触电话销售以来,我从事这项 工作已经有四个年头,其中单纯地作销售有两年的时间,后来做过培训, 也曾去负责一个项目,到最后索性就自己开办了一个以电话销售为主 业的公司.对我来说电话销售不仅仅是一种职业,而是一个我非常喜欢 的事业,我想职业和事业最大的区别就在于一个是你不得不完成的任 务和工作,而另一个则是你可以从中获得极大的乐趣和成就感的使命. 在我做电话销售的那段日子里,接触过无数个形形色色的客户,在看遍 了人生百态的同时,也交到了很多真诚而友善的朋友.时至今日才得以 抽出时间来总结一下这几年的工作心得和体 ,希望能给后来者提供 一些帮助. 电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以 做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于 与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的 个案,并加以分析. 案例一: 速战速决 客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家. 情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户 , 也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户 ,所以 印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现 在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不 热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他 立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们 怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的 目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以 后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是 也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优 惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘 心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您 办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突 然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他 介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容 , 介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封 闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还 是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电 话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你 们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我 们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感 觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个 理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国 际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士