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终端销售技巧 ;一、什么是销售?
现代销售观念是以顾客为中心的,它强调的中心就是:一切销售策略的运用,皆在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题,同时,藉以达到企业获利的目的。世界上优秀的销售员都认识到,“不要先想如何赚顾客的钱,而是先想到如何满足顾客的需求,使顾客乐意掏钱买你的货。”? ;二、销售员销售成功的准则是什么?在销售活动中,顾客就是一切。在销售实践中,销售员要牢牢记住成功销售的十条准则:???顾客是我们企业最重要的人;???顾客并不依赖我们——我们却依靠他们。???顾客使销售员得以拿到工资和奖金。???顾客给我们带来他的需求——我们的工作就是满足这些需求。???顾客并没有干扰我们的工作——他们是我们服务的对象。???顾客给了我们恩惠——并不是我们的服务给他们的恩惠。???顾客是我们企业的组成部分——而不是企业之外的人。???顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。???顾客的利益不可侵犯。???顾客是销售工作的生命线。? 在销售活动中,最重要的是顾客而不是销售员自己。失败的销售员,最大的敌人就是他自己,因为他不但没有做到“顾客至上”的要求,更是处处以“自我至上”的态度从事工作,不知善待顾客,这怎么能有好业绩呢?;三、对销售员的基本要求是什么?1)?了解你的产品? 销售员要能够把产品销售出去,就要了解顾客的需求心理,刺激顾客的需求欲望,引导顾客做出购买决定,并且要向顾客提供服务。为此,销售员只有了解自己的产品,才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益,产品能够满足顾客哪些需要,由于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要上能达到什么程度;只有了解自己的产品,才能圆满地回答顾客提出的疑问,从而消除顾客疑义;只有了解自己的产品,才能指导顾客如何更好的使用、保管产品,以便顾客介绍他人购买。?不了解产品,销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动顾客;如果对顾客提出问题,一问三不知,顾客就一定会对产品心存疑虑,从而构成购买障碍。销售员应当做到,了解产品的性能的程度,使内行人感到惊讶;了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。? ;(2)?信赖自己的产品:?销售是说明的过程。销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益,带来健康。要能够说服顾客,销售员必须首先说服自己,即自己真心相信自己所销售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信,你为你的产品感到自豪、骄傲,认为顾客购买你的产品是幸运的,而不买你的产品是损失,这样才能够打动顾客。一位日本成功的销售员甚至提出,对产品要产生感情与爱意,对自己销售的产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品,唯有怀着这种信念,才敢于去竭力说服顾客,才能够顺利销售。?欧美一位销售员提出:“你买它,然后再卖它”。反之,如果你对自己销售的产品,都不愿意买,那么,你又如何能燃起顾客购买产品的热情呢?你真心地相信自己的产品,就能充满信心地说服顾客,从而取得销售成功。所以在销售能量堡产品之前,建议大家最好是自己或家人先用用产品,通过亲身体验的感受,在销售中进行感情销售,说服顾客,让顾客对产品产生可信任感。 ;(3)?满腔热情地销售自己的产品? 没有热情就没有销售。首先,销售员面对的是人,销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之火,才能使销售成功。其次,销售员对自己的职业要充满热情。最后,要完成销售工作也需要热情。销售工作并不是轻松愉快的,而往往是很艰辛的。所以销售员要做好“吃尽千辛万苦,走进千家万户,想尽千方百计,说尽千言万语”的准备,才能做好销售工作。? ;四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条?1)?自信心。?信心是成功的首要条件,没有信心就会变得一事无成。销售员要把产品、服务和构想介绍给他人,因此,必须对自己,对自己所服务的公司,对自己所销售的产品,都要具有信心。?(2)?保持良好的风度和形象。?决不批判你的公司,不批判你的同事,这样不会为顾客所不齿。
(3)?实话实说,不要夸大其辞。?说实话,表真诚,这是销售员赢得信任的最佳办法。我们常说,瞒得了一时,瞒不了一世,虚伪不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘,很难为顾客接受。喜欢夸大其辞的销售员,顾客迟早会不相信他们所说的话,一旦失信于顾客,销售必将失败。?(4)?永远保持精力充沛。?良好的精神面貌会感染顾客,给顾客一种可信赖的感觉。?(5)?不要承诺自己做不到的事。?君子一言,驷马难追。顾客不会忘记销售员所做的承诺,同时也都会期待着销售员诺言。所以不乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。?;(6)?抱定奉献的决心。?销售工作就是一种奉献的工作,销售员必须抱定奉献的决心,全身心投入,才能引起顾客的兴趣。?(7)?己所
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