长丰汽车汽车销售网络开发和管理.pptx

;Ｑ;《波特五力分析》 ;网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。 网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。;汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。 完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。;;成熟期; 二级市场的判断.; 分店和分销的抉择.;分店.;合资 经营.;网络管理原则-1.;　1号店成立时多在汽车市场快速成长期， 2号店 成立时多在销售减缓阶段， 2号店的经营面对较大 的压力和挑战。; 1号店和2号店差异..;为什么要借重二网？ 理由1：快速扩充 理由2：降低成本 理由3：增加竞争力 其它理由： ？ ;汽车渠道特征： (1) 价值共生 (2) 长期经营 (3) 专业性 (4) 区域性 (5) 高投资;(1) 创造品牌知名度 (2) 协助新车销售 (3) 协助售后服务 (4) 提高顾客满意度 (5) 共创品牌价值;(1) 未能创造品牌知名度原因 ？ 理由1：位处偏远地区 理由2：未主动经营市场 理由3：未悬挂显著招牌 其它理由： ？ ;(2) 为何无力协助新车销售？ 理由1：销售人员太少太弱 理由2：未设定销售目标 理由3：偏重其它品牌 其它理由： ？; (3) 为何无力协助售后服务？ 理由1：技术人员太少 理由2：特定车型技术力不足 理由3：缺乏场地和设备 其它理由： ？;(4) 为何不能提高顾客满意度？ 理由1：缺乏ＣＳ观念 理由2：人力不足 理由3：重视短期利益 其它理由： ？;二网拓展思路- 0 . ; 增加收入 充分利用已有资源 扩充销售的商品 积累经验扩大视野 测试和肯定销售力 ;(1) 分析机会在哪 (2) 规划拓展步骤 (3) 拓展前工作准备 (4) 沟通期工作重点 (5) 萌芽期工作重点;步骤 1-分析机会在哪. ;;步骤 2-规划拓展流程 .;当地汽车市场和4S店现况 对方基本信息、特别成??? 长丰优势、商品目录 名片、见面礼 对我不利手法应对 二网利益、潜在价值;长丰汽车有何优势？ 三菱先进科技支持 持续上市具竞争力新车 顶尖4WD制造经验 卓越的性价比 优异的质量 其它;;;;只对大品牌兴趣 要求比照他牌 要求降低条件 蓄意贬低我牌 以低阶层接待 要求高阶对话 其它;活用观察→提问→倾听法则 视对方类型有效沟通 有效沟通ＢＩＣ (利益、冲击力、确认)法则 展现邀请参与二网的热情 持续发掘对方企图和响应需求 沟通中避免横生枝节 持续强调二网利益和潜在价值; 过于浮夸二网利益 过于自傲，盛气凌人 直言对方地点不佳、冷门 直批客户不识行情 嘲笑客户遭他牌欺骗 坚持原则毫不协商 未循流程，未审先判 ;;建立关系→ 了解需求→ 改变观点→ 直切重点→;;Ｂenefit：是否合乎对方利益 Ｉmpact ：是否具有冲击力 Ｃheak ：持续确认对方是否兴趣;确定加入二网时间 确认分销条件、协议合同 沟通展场布局和展出方式 了解营销推广和广宣策略 提供产品培训、品牌信息 协助解决〈销售难题〉 ;价格问题 期待新车 付款能力 个性问题 信任问题;商品认识不足 决策权不足 竞争者因素 需求不迫切 产品规格配备异议;(1) 车型属性分析 (2) 保有客户属性和属性管理 (3) 细分市场管理归纳 (4) 属性管理协议和制定;个性化.;冷门车.;(1) 行业聚集现地访拓 优点：直接观察、节省时间 缺点：可能降低品牌格调 配套方案： 1- 先行分析意愿较高店家 2- 通过同业间接介绍方式 ;(2) 新增网络召商说明会 优点：集中說明节省时间、有利造勢 缺点：現場潛藏異議、競爭加劇 配套方案： 1- 先行篩選水平较高店家 2- 通过商展方式吸引參與者 ;(4) 掌握对方销售低潮 优点：熟悉汽车业，可能一拍即合 缺点：可能对汽车销售丧失兴趣 配套方案： 1- 提出本牌二网成功经验 2- 以总市场大好，激励对方重建信心 ;(5) 二手车关系连结 优点：通过二手车商发现有意愿店家 缺点：水平和意愿参差不齐 配套方案： 1- 先表明引介成功，致以重谢 2- 持续与二手车商维持良好供需关系;(6) 优良修理厂升格 优点：熟悉汽车业，拥有较多客户 缺点：缺乏销售积极性和投资意愿 配套方案： 1- 提出修理厂升格本牌二网成功经验 2- 协助提升其销售管理观念和手法;(7) 车主俱乐部转型 优点：保有客户多，有益销售量 缺点：兼卖多种