销售话术课件.pptx

销售实战 　　　　　　　　　　　　主讲：肖作平;销售; 自己！！; 售？？？;;观;念;年龄;;买卖; 卖;核心好处;好处;;五感营销;第六感;两种典型的销售;;;;第三章销售的八大步骤;;三）专业 1.对自己产品了如指掌 （不了解，好才怪） 2.对竞争对手产品如数家珍 （决定买，比三家） 3.杂学家 （顶尖的——水）客户感兴趣的，什么都会聊。 a.容器 b.气体 c.冰 d.水善利万物而不争（73） e.水柔，克刚。男人，天下。女人，男人。 只有成为专家才能成为赢家。（把公司当家热爱公司产品、行业、团队。） ;;;;开发客户的步骤;;;;;五，介绍产品&塑造产品价值 热爱公司、行业、产品、自己 相信产品卖的好——会卖好？ 相信不够好——会卖好？ 例：另一半，优点、缺点——走到一起 （销售是信心的、情绪的） 一）金钱是价值的交换 例：水，2元，沙漠 想办法让你手中的东西变成有价值的东西 值就不贵，不值就贵（三万/每月） 不抱怨工资太少，你创造多少价值 例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型，更自信，尊敬） ;二）配合对方的需求和价值观 三）一开始就介绍最重要，做大的好处 四）尽量让对方参与（贪便宜是人的天性&拿走他不舒服&送三个，200） 例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉 五）产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦。 六）做竞争对手的比较 当顾客提出同行或竞争对手 A：不贬低abc B：三大优势PK三大弱势（份额，时间） C：USP独特卖点（你的公司，产品的USP。唯一，第一） ;;;六大抗拒;;;;售后服务宝典;实战篇（一）; 目录;你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？;销售法则;;;;;;;;;;什么是 FABE---猫和鱼的故事;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” ;图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿???一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”;图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。;指出产品的属性;;;实例：真皮沙发的FABE销售过程简析　 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”;;;;;;;;;;;;;1．做个出色的“演员”;另外在使用FABE法则时要注意几点; 例出公司产品的10条F和10条A？做公司产品的FABE例证 ;四、FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。;;FABE的句式特点;1.各组队员每人写出3个FABE,选出自己认为最好的组内分享。（15分钟） 2.每组讨论出一个产品介绍，写在白纸上粘贴。（10分钟） 3.每组参观其他组的成果，重新修改粘贴。（15分钟） 4.将最终成果上台分享（15分钟） 5.评委打分、点评（10分钟） 6.输出三套最佳FABE方案，为获胜者颁奖（5分钟）; 实战篇（二）;1.在白板上列出所有的竞争对手，选出其中4个。 3.每3组从中挑选1个竞争对手进行分析 4.各组输出3个与竞争对手相比优势写在白板纸上。 5.每组将结果上台分享 6.产品负责人进行评分、点评 7.针对每个竞争对手各选出3个优势 8.获胜者颁发奖品;SWOT分析; 实战篇（三）;1.原理 2.直接列出所有抗拒。 3.老师从中选出6个最大的抗拒（2个组解除1个） 4.每一组针对给出的抗拒写出