保险应对拒绝处理话术.ppt

在什么时候会遇到客户的拒绝？; ——拜访客户的时候—— 注意要点 （1）常见于陌生拜访的时候，客户的“上一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每一次”拒绝。 （ 2）大多数拒绝是假性的，甚至客户自己都找不出理由的，可以不予正面回答或转移话题。; 拒绝——我不相信保险 处理——是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年五年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信？ 拒绝—保险公司倒闭了怎么办？ 处理—您这个问题提得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担心的事情，国家不会让成千上万的保户损失的。 ;拒绝—我不想买保险 处理—我有说过现在就让您买保险吗？您对我一点都不了解，我也同样不了解您，我怎么会要求你来买保险呢？让我们轻松一点吧，您平时喜欢玩些什么呢？卡拉OK还是打乒乓球？ 拒绝—我对保险不感兴趣 处理—您当然不需要对保险感兴趣。只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上家庭中曾经发生过的重病时的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会请教您为什么会对保险产生兴趣的？;拒绝—我们已经保过了 处理—这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。不晓得您是几时投保的？保单的内容调整过没有？现在保险公司又增加很多项新内容了，况且不少象您这样买过保险的人都以为去年买的衣服再过几年肯定不合适了，保险也一样，让我帮您的保单作个检查好吗？ 拒绝—保险都是骗人的… 处理—我相信象您这么聪明的人肯定不会上当受骗的。以前或许有过一些不愉快，但我们现在可都是有证书的，如果您需要把我的证书押在这里才买的话，我马上就给你。 我要你的证书干什么，现在样样讲得好听，将来出了事情赔也赔不着,我相信有人出了事情会赔不着，那是因为他买的商品刚好没有这个赔付项目，不过我会帮您设计出一个较全面的计划的。不知您对保险有何要求？; ——电话约见的时候—— 注意要点 （1）处理电话拒绝一定要直接、利索。否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 （2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 问题举例 拒绝—我很忙，现在没空 处理—正因为知道您很忙，我才先打个电话向您预约。您看今天下午还是明天下午比较方便？ 拒绝—你能不能在电话里讲一讲？ 处理—好啊，我也想这样做，但有时候在电话里即费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，财务需求分析您还是亲自过目一下比较好。我只是自已辛苦点跑一趟，您只要下午拨十分钟给我就可以了，三点钟好吗？;拒绝 处理 您好，这里是XX公司 小姐您好，请帮我接黄XX黄总。 您是哪一位？有预约吗？ 哦，我是中意人寿的赵中意，我正有些要紧的事找他。黄总现在方便吗？ 对不起，他正在开会。如果有什么事情我可以转告。想先征询一下黄总的意见。他会议几点结束？ 我们黄总不想见保险公司的人。 以前他可能会这样，但现在到是不一定。我相信也很有利，能不能帮我安排一下？ 我们公司已经投保了。 您的意思是不是贵公司什么问题都解决了呢？况且我还要找黄总谈一些善于他私人的几个问题。请帮我联络一下。 黄总说他不想见你。（打完电话后） 麻烦您再跟他说一声，我带来了50万想见他5分钟。; ——接触面谈的时候—— 注意要点 （1）见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论； （2）采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。 ;拒绝—我很健康，我不要保险 处理—您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也安康高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。 拒绝—我没有钱买保险 处理—您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是让你花钱的，而是帮您怎样省钱的…;拒绝—我有社保的呀！ 处理—没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们没有人认为光靠劳保就有保障他们的将来，不晓