保险增员面谈的目的步骤及话术.ppt

增员流程循环;通过学习本课程了解增员面谈的目的 熟练掌握增员面谈的步骤 熟练掌握不同面谈对象的面谈话术 ;增员面谈的目的 增员面谈的标准步骤 增员面谈的话术 增员面谈的注意要点和注意事项 增员面谈流程演练;一.增员面谈的目的 ;准增员对象心中的疑虑有哪些？;二、增员面谈的标准步骤; 寒暄的作用和要领：破冰、建立良好的交谈基础 生活化，不要显得刻板 赞美的作用和要领：拉近距离，给与对方良好感受 真诚、不做作、言之有物 ;目的：挖掘需求 方式：提问 注意事项： 挖掘需求的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入三四个问题即可，不宜过多。 ;话题;话题; 根据准增员的需求，抛出寿险工作的优势。 紧扣收入性、发展性（行业远景）、成长性（个人成长）、快乐性（工作特性）。 描述晋升机制，明示升迁的机会。 前景的说明要准确建立在准增员的需求上，同时兼顾其他方面。 ;关于行业： 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。;关于公司： ;关于工作： 随着公司的发展，公司客户数量和保费规模不断壮大，客户数已达到*人。每年应收续期保费**亿。凭借我们现有的员工量已经无法满足客户的服务需求。为更好服务续期客户，我们公司专门成立了收展部门，为广大的xx人寿的老客户服务，现正面向社会招聘收展客服经理。; 客服经理的主要工作是收取续期保费、为客户办理理赔、资料的变更、送发票相关事项。这份工作和个险业务员有本质的区别： 1.我们是做售后服务的，就像卖冰箱、空调的售后服务一样，客户从来不会拒绝做售后服务的人员。 2.我们从来不缺客户。公司会给客服经理每个月发部分客户资源，在服务好老客户的同时，还可以让老客户加保，让客户获得更好的保障。 其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一某一个经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。; 关于职业生涯规划： 公司为每一名有志于在寿险行业一展身手的伙伴提供了平等的晋升机会和发展空间，成功路上没有名额限制。 xx人寿为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，我们只要通过努力都可以借助公司的平台实现自己的梦想和价值。在传统行业晋升空间有限而且需要很漫长的时间，要么你有学历，要么有关系，但我们公司，只要你有能力，你勤奋工作，愿意去努力，每个人都可以在公司做的很好。; 关于收入福利： 保险公司的收入上不封顶，取决于您的工作努力程度，越努力收入越高。这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。我们有一位组经理之前是服装店售货员，后来自己选择了寿险行业，她现在有房有车年收入30万左右，每年还在不断增加，如果她不选择这个行业，说不定现在还是售货员呢，只要你努力的话一定会比她成功。你只要愿意学习，努力工作，我相信你也可以做的很好。所以，一分耕耘一分收获，多劳多得。公司还有保险、旅游等多项福利，你在公司的职级越高，福利待遇越高。; 关于培训： 公司为业务伙伴提供了多项专业、系统、完善的培训课程体系，获得专业知识的同时得到社会认可，与时俱进。比如，我们有一套很好的新人培育流程，可以让新人进入公司之后能够很好的开拓业务。 在你刚进入公司的时候，可能对保险行业和公司以及怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了为期5天的岗前和职前教育培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解； 而且，还有很多人可以帮助我们。首先是我，如果你在展业中遇到什么困难，可以随时帮助你，我们共同学习，共同进步；其次还有我们的主管和经理，他们不仅平时在单位辅导我们，还可以陪我们到市场上去拜访，协助我们签单；此外，我们还有很多专兼职讲师，也可以帮助我们解决遇到的问题。; 获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点 动摇现状，刺激欲求 激发对方产生加入寿险事业的兴趣 促成 ;促成时的六大异议处理： 1、我口才不好 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专