第4章 电商客户的开发（21）.pptx

电商客户的开发 第二篇 电商客户关系的建立 第一节 有吸引力的产品或服务 第二节 有吸引力的价格或收费 第三节 有吸引力的分销 目录 Contents 第四节 有吸引力的促销 电商客户的开发 客户的开发就是企业让目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实客户的过程。 对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客户，对老企业来说，企业发展也需要源源不断地吸引和开发新客户，因为根据一般经验，每年客户流失率约为10%～30%，所以老企业在努力培养客户忠诚度的同时，还要不断寻求机会开发新客户，尤其是优质客户的开发。 电商客户的开发 让客户自己上门 不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开时，就会有一批骏马任你挑选。 你若盛开，蝴蝶自来！你若精彩，天自安排！种下梧桐树，引得凤凰来！ 有吸引力的产品或服务 功能效用 特色 包装 保证 质量 品牌 服务 第一节 有吸引力的产品或服务 第二节 有吸引力的价格或收费 第三节 有吸引力的分销 目录 Contents 第四节 有吸引力的促销 第二节 有吸引力的价格或收费 价格对客户而言不是利益的载体，而代表一种牺牲。客户一般都有个预期价格，当价格高于预期价格时，就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量。而当市场价格低于预期价格时，客户又可能产生怀疑，而不购买——认为“便宜没好货”。特别是当客户不能鉴别产品质量且这种产品又涉及他们的形象和威望时，就会认定只有贵的产品才会是好的产品。 可见，定价太高、太低都不行。因此，企业应当根据产品或者服务的特点，以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个对客户有吸引力的价格。 第二节 有吸引力的价格或收费 低价策略（折扣定价） 高价策略（声望定价） 心理定价 差别定价 结果定价 关联定价 组合定价 招徕定价（牺牲定价 ） 第一节 有吸引力的产品或服务 第二节 有吸引力的价格或收费 第三节 有吸引力的分销 目录 Contents 第四节 有吸引力的促销 第三节 有吸引力的分销 企业应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。例如，寿险公司为了吸引和方便客户购买寿险，开通了寿险超市、网上寿险、银行寿险、邮政寿险等形式来吸引和方便人们购买寿险。又如，商店、电影院、餐厅等，如能位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能吸引和方便客户的消费，其营业收入和利润也会比较高。 第三节 有吸引力的分销 产品或服务的销售点或提供点要方便客户 提供产品或服务的渠道是否方便客户，甚至是否有足够的停车场所，是否有便利的公共交通路线，这些因素决定了客户获得价值和付出的成本，是客户决定选择哪一家企业的产品或服务的重要参考指标。 古语“一步差三市”，说的就是开店地址差一步就有可能差三成的买卖；还有人说，正确的选址一定意义上是成功的一半。一旦购买或消费的地点或便利性不够理想，过于费力、费时，客户就会放弃购买或消费，或者转向竞争者。 第三节 有吸引力的分销 例如，传统的邮局都设在市区，营业时间和写字楼，基本不考虑规划停车场。伴随人口向郊区转移以及郊区大型购物中心的兴起，邮局开始重新考虑提高其服务的可获得性——有更好的停车场所；地点离公交很近；设在购物中心...... 企业为客户提供产品或服务的地理位置不仅影响客户接受服务的便利程度，还表现出企业的市场定位和企业形象，因而设店选址对企业来说尤为重要。 - ÷ × + 第三节 有吸引力的分销 要通过技术手段提高产品或服务的可获得性和便利性 随着信息技术和自动化技术的不断普及，网络、电话、自动加油泵、自动洗车机器、自动取款机、自动售货机等技术的运用越来越广泛，可以大大提高购买消费的可获得性、便利性。例如，寿险公司为了吸引和方便客户购买寿险，面对新的市场情况和技术情况，开通了寿险超市、网上寿险、银行寿险、邮政寿险等形式来吸引和方便人们购买寿险。 例如，银行面对新的市场情况和技术情况，开通了网上银行、电话银行等形式吸引和方便了人们对银行服务的消费。如今除了现金存取业务以外，诸如转账、余额和明细查询、缴费、基金的申购赎回、个人外汇买卖、个人黄金投资等业务都可以通过网上银行和电话银行来办理，功能十分强大。 第一节 有吸引力的产品或服务 第二节 有吸引力的价格或收费 第三节 有吸引力的分销 目录 Contents 第四节 有吸引力的促销 第四节 有吸引力的促销 促销是指企业利用各种适当的信息载体，将企业及其产品的信息传递给目标客户，并与目标客户进行沟通的传播活动，旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动。 - ÷ × + 第四节 有吸引力的促销 （一）广告 广告就是广而告之，是大众传播的一种形式，它可以